小さな工務店の集客戦略｜おすすめの施策内容や安定して集客ができるようになるコツを解説

地域密着で家づくりを行う小さな工務店にとって、「どうやって安定的に集客を増やせばいいのか？」という悩みは常につきものです。

大手のような広告予算があるわけでもなく、営業専任のスタッフも限られている中で、効率よく見込み客と出会う方法を探している方も多いのではないでしょうか。

本記事では、小さな工務店が集客で抱える課題を踏まえた上で、成功させるポイントやおすすめの施策内容などを詳しく解説します。

地域密着型の工務店が安定的に集客ができるような環境を整えるため、弊社では「ご近所プロモ」というサービスを展開しています。

無駄な広告費をかけて損をするような工務店様を減らすべく、地元集客に必要な施策を体系化し、業界相場の約7分の1でご提供可能です。

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小さな工務店が抱える集客の課題

小さな工務店が抱える集客の課題は、主に以下3つが挙げられます。

• 大手と比較して広告予算が限られている
• 紹介に依存してしまい新規顧客ができていない
• ターゲットを絞らずに集客してしまっている

詳しく解説します。

大手と比較して広告予算が限られている

小さな工務店は、大手ハウスメーカーや建設会社のように潤沢な広告費をかけることが難しいケースが多く見られます。

大手は年間数千万円、場合によっては億単位の広告費を投じ、テレビCM、新聞折込、ネット広告、ポータルサイト、YouTube動画など多チャネルにわたるプロモーションを行うことが可能です。

一方、小さな工務店では、広告に割ける予算は月数万円がやっとという会社も少なくありません。

一度の広告出稿に対して確実な成果が見込めるわけではないため、「かけた費用が無駄になるリスク」に対する不安も大きい傾向があります。

そのため、集客の打ち手を打てないまま時間が過ぎてしまう状況も起こりがちです。

また、予算が限られているがゆえに、外部の広告代理店やマーケティング会社に依頼することも難しく、「すべて自社でやらなければならない」と考えてしまう傾向もあります。

その分、本業にかける時間も削られるという悪循環に陥りやすいのです。

紹介に依存してしまい新規顧客ができていない

地域密着型の小さな工務店の多くは、創業当初からの信頼関係や職人としての評判によって、親族・知人・地元住民からの紹介で仕事を受注してきたという経緯があります。

紹介は信頼性が高く、成約率も高いため、営業コストも抑えられ、これまでの集客としては効果的な手法の1つでした。

しかし、紹介が止まった瞬間に新規の受注が激減するという懸念点があります。

紹介はあくまで他人任せの集客手法であるため、自社でコントロールすることが難しく、安定的・持続的に案件が発生する保証はありません。

特に人口減少が進む地方や、住宅の新築需要が減ってきているエリアでは、紹介件数そのものが年々減少する傾向にあります。

ターゲットを絞らずに集客してしまっている

「誰でもいいから家を建ててほしい」「リフォームの相談なら何でも受けたい」といったスタンスで、できるだけ多くの人にアプローチしていると集客が困難になる恐れがあります。

たとえば、広告やホームページで「丁寧な家づくり」「お客様第一」など抽象的なメッセージだけを伝えてもユーザーは「この工務店が自分にとって最適なのかどうか」が判断できず、印象に残りません。

結果的に、他の大手住宅会社や明確な特徴を持った競合に流れてしまうことになります。

小さな工務店が集客する上で重要なポイント

集客するためにはしっかりと戦略を立てて適切な施策を実行する必要がありますが、その上で以下のポイントが重要です。

• 地域密着型の強みを活かしたブランディングを行う
• ターゲット層を明確にした情報発信
• 問い合わせから契約までの導線を整える

詳しく解説します。

地域密着型の強みを活かしたブランディングを行う

小さな工務店にとって、大手住宅メーカーと同じ土俵で勝負するのは正直厳しいのが現実です。

広告予算や施工体制、知名度といった面で圧倒的な差がある中で、小規模な工務店が選ばれるためには、自社の特性や価値を明確に伝える「ブランディング」が欠かせません。

特に地域密着型の工務店は、土地の気候風土や条例、地域住民の暮らしの特性などを熟知しているでしょう。

たとえば、「冬の寒さが厳しい地域で断熱性能に配慮した施工が得意」や「狭小地や変形地での建築に豊富な経験がある」といった特徴は、大手にはないきめ細かさとしてターゲット層に強く響きやすいです。

地域に密着した存在であることを強みとして明確に打ち出すことが、小さな工務店にとってブランディング戦略となるでしょう。

ターゲット層を明確にした情報発信

地元集客を強化するのであれば、ターゲット層を明確にした上での情報発信が必要です。

ターゲットを絞ることで、訴求内容がブレることなく一貫し、顧客から「これは自分のための情報だ」と認識してもらいやすくなります。

たとえば、子育て世代に訴求したいのであれば、「家事動線に優れた間取り」「子どもの健康を守る自然素材の家」「教育環境の整ったエリアに精通」など、ニーズに合わせた内容を盛り込むことが大切です。

反対に、高齢者世代がターゲットであれば、「バリアフリー設計」「平屋の暮らし」など、全く異なるメッセージが必要になるでしょう。

特に工務店はリソースが限られているので、その中で最大限強みを活かすには「どんな人に選ばれたいか」を明確にした戦略策定と実行が大切です。

問い合わせから契約までの導線を整える

問い合わせから契約までの一連の流れを「スムーズでわかりやすく」整備することは、ユーザーの心理的ハードルを下げ、契約率を高めるために必要です。

まず基本となるのは、ホームページや広告、SNSなどすべての情報発信の中に「明確な次のステップ」を用意することです。

たとえば、「施工事例をもっと見たい方はこちら」「無料相談はLINEまたはフォームで簡単予約」「資料請求は1分で完了」など、ユーザーが迷わず行動できるように設計します。

また、問い合わせフォームはできるだけシンプルにし、入力の手間を減らすことがポイントです。

必要最低限の情報で申し込めるようにすることで、離脱を防げます。LINEやチャットボットなどの即時対応ツールを活用するのも、現代のユーザーに適した導線設計の1つです。

小さな工務店におすすめできる集客方法

小さな工務店におすすめできる集客方法は、大きく分けると以下3つになります。

• Webマーケティング
• SNSマーケティング
• オフラインマーケティング

詳しく解説します。

Webマーケティング

Webマーケティングと一括りにしても施策が豊富にありますが、ここからは工務店が検討すべきWebマーケティング施策をご紹介します。

SEO対策

SEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索エンジンで自社サイトを上位に表示させるための取り組みです。

たとえば「〇〇市 工務店」「注文住宅 予算 目安」などと検索したときに、自社のホームページ内のコンテンツが上位表示されれば、サイトへの流入が期待できます。

特に小さな工務店の場合、大手のように多額の広告費をかけることが難しいため、自社ホームページの価値を高めて検索流入を増やすSEOは、効果的な施策です。

さらに、弊社が独自で調査したものにはなりますが、以下のアンケート結果を見ると検索エンジン経由で工務店を調べる人が多くいることがわかります。

上位表示されれば、広告費をかけずに安定的なアクセスを得ることが可能になるため、SEO対策に力をいれてみましょう。

なお、以下の記事では工務店のSEO対策についてより詳しいことを解説していますので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店はSEO対策が必要？具体的な施策内容や注意点まで解説

MEO対策

MEO対策が有効な理由は、工務店のビジネスモデルと相性が抜群だからです。工務店は、地域密着のビジネスであり、地域での認知度や住民からの信頼などが必要です。

MEO対策は、そのエリア内の上位表示させるための施策であり、上位表示されれば地域ユーザーへ認知度を高めることができます。

自然と閲覧される回数が増え、電話問い合わせやホームページ訪問、来店の可能性も高まります。

特に小さな工務店にとって、知名度やブランド力がまだ築けていない段階でも、地域の検索結果で上位を狙えるMEOは、大手企業に負けずに存在感を示すチャンスとなるでしょう。

なお、工務店のMEO対策については、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店はMEO対策が必要｜実施する5つのメリットや始め方まで徹底解説

デジタル広告

デジタル広告をおすすめする理由は、低予算からでも始められ、狙った地域・年齢層・興味関心などに絞って広告を配信できるからです。

たとえば、注文住宅を検討している30～50代のファミリー層を対象に「半径10km圏内で広告を表示する」といった設定が可能で、大手企業のように莫大な広告費をかけなくても効果的な訴求ができます。

また、新聞や折込チラシといった従来型広告と違い、クリック数や表示回数、問い合わせ件数などのデータをリアルタイムで把握できるのも特徴です。

費用対効果を検証しながら継続的に広告内容を改善できますし、反応が良い地域やを絞り込み、無駄のない集客ができるのもデジタル広告の強みです。

LINE構築

LINEは日本国内の利用率が高く、年代を問わず多くの人が日常的に利用しているコミュニケーションツールです。

特に住宅購入層である30〜50代にも広く浸透しており、親しみやすさ・気軽さ・即時性を備えた連絡手段となります。

LINE公式アカウントを開設・運用することで、工務店のファンや見込み客と長期的な接点を持つことが可能です。

電話やメールよりも心理的ハードルが低く、問い合わせや資料請求、見学予約といった行動に移してもらいやすいという利点もあります。

工務店のLINE構築に関する内容は、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店がLINE構築する5つのメリット｜集客に使える機能や活用術を徹底解説

施工事例の更新

住宅は人生のなかで高額な買い物のひとつであり、消費者は「どんな工務店なのか」「どんな家が建てられるのか」を慎重に調べています。

特に小さな工務店の場合、大手のような知名度やブランドがない分、実績を具体的に示すことで「この会社なら安心できそう」という信頼感を獲得しやすくなります。

施工事例は、まさにこの「信頼の可視化」に直結するコンテンツであり、更新を重ねることでサイト全体の価値も高まり、SEOの効果も見込めるのです。

工務店の施工事例に関する詳しい内容については以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店が施工事例を掲載して得られる効果や魅力的に掲載する方法6選｜参考事例まで紹介

SNSマーケティング

SNSマーケティングと一括りにしても施策が豊富にありますが、ここからは工務店が検討すべきSNSマーケティング施策をご紹介します。

インスタグラムの運用

工務店が手がける住宅の魅力や施工事例は、視覚的に訴求することで高い関心を引きやすいです。

インスタグラムはその特性に適しています。完成した住宅の写真を定期的に投稿することで、フォロワーに「どんな家が建てられるのか」を伝えることができます。

内装や外観だけでなく、造作家具や照明、素材の選び方まで、細部にこだわることで差別化できるでしょう。

特に地方や地域密着型で展開している小さな工務店にとっては、無料で始められる上に、効果的に認知拡大や見込み顧客の獲得を目指せるツールです。

YouTubeの運用

SNSマーケティングの中でも、YouTube運用はおすすめできる手法です。

工務店のような住宅業界では「どんな施工をしているのか」「スタッフの人柄はどうか」といった見えにくい部分が顧客の不安要素となりやすい傾向があります。

YouTubeでは、文章や写真では伝わりにくい「施工現場の様子」や「家の中の雰囲気」「工事の流れ」などを、動画でリアルに伝えることが可能です。

そのため、見込み顧客に対して安心感と具体的なイメージを提供できます。以下のような投稿をしてみると良いでしょう。

• 施工事例の紹介動画
• 現場の進行や職人の作業風景
• 代表やスタッフのインタビュー

Meta広告

Meta広告は、FacebookやInstagram上で配信される広告です。ユーザーの年齢や性別、居住地、家族構成、趣味・関心など、細かくターゲティングを設定できます。

たとえば、「○○市に住む30代後半の子育て世代」や「住宅ローンに関心を持っている40代男性」など、地域かつライフステージまで絞った広告配信が可能です。

また、InstagramとFacebookは写真や動画との相性が良く、視覚的に訴求力の高い広告が出せる点も魅力です。

施工事例や完成見学会の告知、代表あいさつなどをコンテンツとして活用すれば、信頼感やブランドイメージを構築しながら集客につなげることができるでしょう。

オフラインマーケティング

オフラインマーケティングとは、インターネットやデジタルツールを使わずに行うマーケティング手法のことです。

ここからは工務店が検討すべきオフラインマーケティング施策をご紹介します。

チラシ

小さな工務店にとって重要なのは「地元の見込み客といかに接点を持つか」です。

チラシは地域を絞って手配できるため、無駄な費用をかけずに地域ターゲティングができます。

特に制作費と配布費をコントロールしやすく、小ロットでも対応可能なため、広告予算の限られた小さな工務店でも試しやすいのが利点です。

ただし、ただチラシを配るだけでは意味がありません。見学会や相談会の告知や施工事例・お客様の声を掲載するなど、読者の関心を惹きやすい内容にすることが重要です。

イベント開催

地域密着型で活動している小さな工務店にとって、地元の住民と直接関係を築くことが重要であり、そのためにはイベントを定期的に開催するのがおすすめです。

イベントの最大の利点は、見込み客と「顔を合わせて話せる」機会をつくれることです。

家づくりは高額な買い物であり、顧客は「どんな会社か」「どんな人が対応してくれるのか」を重視します。

ネット広告やチラシだけでは伝えきれない部分も、リアルな場でのやりとりを通じて不安を解消し、信頼を得られます。

また、イベントは自社の施工品質や提案力を体感してもらえるチャンスでもあります。

住宅の完成見学会や構造見学会などを通じて、実際の建物や施工中の現場を見せることで、「この会社なら安心」と感じてもらいやすくなるのです。

小さな工務店が安定的に集客できるようにするコツ

ここまでおすすめな集客方法をお伝えしましたが、小さな工務店が安定的に集客できるようにするためには、ユーザーの行動推移を意識した動線設計が大切です。

特に住宅という高額で検討期間の長い商品を扱う以上、見込み客が問い合わせに至るまでには段階的な心理変化があります。

それに合わせた情報の配置や導線を設計しないと、せっかく興味を持ったユーザーを途中で逃してしまうでしょう。

基本的にユーザーの行動推移は以下の通りと弊社では考えます。

まずは地域ユーザーに自社のことを認知してもらうことが先決であり、認知した先に商品やサービスに興味を持ってくれるようにマーケティングする必要があります。

数多くある施策を適切な順番で実行するからこそ、しっかりと地元ユーザーに訴求でき、お問い合わせまで繋げることができるのです。

小さな工務店の集客に関するご相談はMASA株式会社まで

小さな工務店は、大手工務店や住宅メーカーと異なり、集客に充てる予算や工数が限られがちです。

限られた予算やリソースの中で適切な施策を実行していくことが集客する上で重要なのです。ただし、闇雲に施策を実行して無駄なコストをかけてしまっては本末転倒になるので、気をつけなければなりません。

弊社では、無駄なコストをかけずキャッシュフローを守りながら中長期で成果につなげる戦略を実行する「ご近所プロモ」を展開しております。

地元集客に必要な施策を「認知 → 興味 → 問い合わせ」というユーザー行動に沿ってワンストップで対応可能です。

業界相場の約7分の1でご支援できますし、無料相談も承っております。

工務店の集客に関するご相談はもちろん、サービスの資料請求につきましても無料でダウンロードできますので、気になる方はぜひ以下からご確認ください。