住宅集客のアイデアと実践法を紹介｜意識すべきポイントや外注を検討するタイミングまで徹底解説

「SNSを頑張っているのに反響が少ない…」
「住宅集客の新しいアイデアが欲しいけど、何から手をつければいいかわからない」

そう思う方も多いのではないでしょうか。

注文住宅の集客を成功させるには、地域の特性や自社の強みを活かしながら、見込み客のニーズに寄り添った施策を考えることが重要です。

本記事では、住宅集客が難しくなっている背景を踏まえたうえで、自社に合ったアイデアを見つけるための考え方と、実際に試すべき集客施策の具体例について詳しく解説します。

弊社では、工務店が地域で住宅集客の強化ができるようなサービス「ご近所プロモ」を展開しています。

地元集客に必要な施策を体系化し、「認知→興味→お問い合わせ」といったユーザー行動の推移に沿った集客支援を業界相場の約7分の1で実行可能です。

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住宅業界の集客が難しい傾向にある理由

近年、住宅業界では集客に苦戦する企業が増えている傾向があります。主な理由として挙げられるのが、以下3つです。

• 少子高齢化による市場の縮小
• 情報過多による顧客の選択肢の増加
• SNSやWebメディアの普及による情報収集の多様化

日本では出生数が長年にわたり減少傾向にあり、20代〜30代の若年層人口が少なくなっています。

特に地方では若年層の流出も重なり、住宅需要が極端に小さくなる地域も増えているのが現状です。

また、インターネットやSNSの普及により消費者が簡単に多くの情報を手に入れられるようになりました。

結果、住宅購入の意思決定が複雑化し、企業側のアプローチが難しくなっているのです。

他にも、多くの住宅が性能面・デザイン面で似ており、顧客からは「どこで建てても同じ」に見えてしまうため、明確な選定理由を提示できない企業は選ばれにくくなっています。

これらの要素が重なり、適切な営業手法では集客が困難となっているのです。

住宅集客のアイデアを出す際に意識すべきポイント

住宅集客のアイデアを考える際には、むやみに手を打つのではなく、まず土台となる視点を固めることが大切です。

意識すべきポイントは、主に以下3つです。

• 自社の強みを踏まえてペルソナを明確にする
• 顧客の購買行動を意識する
• 地域性と顧客ニーズをすり合わせる視点を持つ

詳しく解説します。

自社の強みを踏まえてペルソナを明確にする

まず、自社の強みを理解し、それを必要としている顧客像を明確にすることが重要です。

ターゲットを漠然と「家を建てたい人」ではなく、「30代共働き夫婦で子育てを意識した間取りを重視する層」など、具体的なペルソナ像を描くことで、訴求力の高いメッセージが生まれます。

さらに、自社の施工スタイルや対応力、設計力などを棚卸しすることで、自社にしか提供できない価値が見えてきます。

顧客の購買行動を意識する

住宅は高額商品であるため、顧客は情報収集・比較検討に多くの時間を費やします。

この購買行動の流れを理解することが、最適なタイミングで適切なアプローチをするための鍵です。

たとえば、初期段階では役立つ情報提供、中盤では施工事例や口コミの提示、後半では相談会や見学会への誘導など、段階に応じた施策を考えることが重要です。

購買行動を意識した施策の実行は、お問い合わせまでの動線設計がスムーズにでき、コンバージョン数を上げることが期待できるでしょう。

地域性と顧客ニーズをすり合わせる視点を持つ

住宅業界においては、地域性が集客の成功を左右する大きな要素です。たとえば、雪国では断熱性、都市部では狭小地対応など、地域ごとのニーズに応える提案が求められます。

加えて、地域の子育て支援制度や補助金情報など、生活に直結する情報と絡めて訴求することで、より顧客に刺さるアプローチが可能です。

特に住宅購入は人生における大きな意思決定であるため、顧客は「自分たちの暮らしにフィットするか」を重視します。

そのため、地域で求められる住まい方や生活スタイルと、顧客が思い描く理想像が合致するような商品設計・訴求が必要です。

工務店向け住宅集客のアイデア

ここでは、Web、SNS、オフラインといった各チャネルごとの住宅集客アイデアをご紹介します。自社の得意分野やリソースに応じて取り組みやすい方法を選択してみてください。

Webマーケティング

Webマーケティングの具体的な集客アイデアは、主に以下の通りです。

• SEO対策で地域キーワードを狙う
• MEO対策に力を入れる
• LINE公式アカウントで継続的な接点を作る
• 自社コラムで「地元×住まい」情報を発信する
• 施工事例ページを強化して実績を見せる

詳しく解説します。

SEO対策で地域キーワードを狙う

地元集客の強化をする場合、SEO対策で地域キーワードを狙う必要があります。

具体的には、検索エンジン上で「地域名＋工務店」「地域名＋注文住宅」といった検索語句で自社のWebサイトが上位表示されるように対策を施すことです。

住宅購入を検討するユーザーは、自分が住みたい地域で信頼できる施工会社を探す傾向が強いため、地域名を含むキーワードで検索します。

たとえば、「〇〇市 工務店 おすすめ」「〇〇町 木造住宅」などのニーズに応える形で、コンテンツや施工事例などを盛り込むと、検索結果の上位に表示されやすくなります。

地元で住宅を建てたいと考えている潜在顧客との接点が増え、問い合わせや資料請求といったコンバージョンにもつながるでしょう。

なお、地元集客の強化に必要なSEO対策については、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：地元集客に必要なSEO対策とは？ローカルSEOの概要とMEOとの関係性などを徹底解説

MEO対策に力を入れる

MEO対策とは、Googleマップなどでの検索結果に自社情報を上位表示させる施策のことです。

地域密着型のビジネスである工務店にとって相性が抜群で、「〇〇市 工務店」や「〇〇市 注文住宅」といった検索をした際に、Googleマップの上位に表示されれば、視認性が高まります。

また、スマートフォンでローカル検索が増加している中、MEO対策は来店や問い合わせの導線づくりとしても効果的です。

工務店に関するMEO対策の詳しい内容については、以下の記事で解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店はMEO対策が必要｜実施する5つのメリットや始め方まで徹底解説

LINE公式アカウントで継続的な接点を作る

工務店が住宅集客を強化するためには、LINE公式アカウントを活用し、継続的な顧客接点を作ることが重要です。

LINEは日本国内で非常に多くのユーザーが日常的に利用しているコミュニケーションツールであり、工務店が顧客と直接つながる有効なチャネルとなります。

具体的には、LINE公式アカウントを通じて、新築やリフォームの最新情報、イベント案内、キャンペーン情報などを定期的に配信し、顧客の関心を維持し続けることが可能です。

また、問い合わせ対応や相談予約もLINE上で簡単に行えるため、顧客の利便性が向上し、問い合わせから契約までの導線をスムーズにします。

LINE公式アカウントの構築方法や活用方法については、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店がLINE構築する5つのメリット｜集客に使える機能や活用術を徹底解説

自社コラムで「地元×住まい」情報を発信する

地域密着型のコンテンツは、検索エンジンにおけるSEO効果を高め、地域の潜在顧客が「地元で信頼できる工務店」を探す際の重要な接点です。

具体的には、その地域ならではの住宅事情や暮らしの工夫、地域イベント、気候風土に合った住まいづくりのポイントなど、地元に根ざした情報を発信します。

「地元×住まい」の情報発信は、地域に密着した工務店の強みを活かしながら集客力を高めるための有効なWebマーケティング施策といえるでしょう。

施工事例ページを強化して実績を見せる

施工事例ページでは、実際に手がけた住宅の写真や設計のポイント、使用した素材や工法、顧客の声などを具体的に紹介します。

訪問者は工務店の技術力やデザインセンス、施工品質を直接確認できるため、訪れたユーザーへ信頼感を与えられます。

また、施工事例はSEOの観点でも有効です。地域名や住宅の種類、特徴的な設備などのキーワードを盛り込むことで、検索エンジンでの露出を高めることが可能です。

以下の記事で施工事例の具体的な効果について詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店が施工事例を掲載して得られる効果や魅力的に掲載する方法6選｜参考事例まで紹介

SNSマーケティング

SNSマーケティングの具体的な集客アイデアは、主に以下の通りです。

• インスタグラムで施工写真とライフスタイルを伝える
• YouTubeでルームツアーや施工の裏側を配信する
• TikTokで「家づくりあるある」や短尺のルームツアーを発信する

詳しく解説します。

インスタグラムで施工写真とライフスタイルを伝える

インスタグラムは写真や動画が主なコンテンツであり、ユーザーは美しい住まいや細部の仕上げを直感的に理解しやすいメリットがあります。

特に施工写真を中心に発信することで、工務店の技術力やデザインの魅力を視覚的に伝えられます。

さらに、施工写真に加えて「ライフスタイル」要素を発信することで、単なる建物の紹介にとどまらず、そこでの暮らしの豊かさや快適さや家族の笑顔といった感情的な価値をユーザーに伝えることが可能です。

これにより、潜在顧客が自分の理想の生活をイメージしやすくなり、工務店への関心や信頼度が高まります。

YouTubeでルームツアーや施工の裏側を配信する

ルームツアー動画では、完成した住宅の内装や間取り、素材の質感などを視覚的かつ詳細に紹介できるのがメリットです。

視聴者に対して実際にその家にいるかのような臨場感を感じてもらえるようになります。

特に工務店の技術力やデザインセンスが具体的に伝えることができ、信頼感の醸成につながりやすくなるでしょう。

また、施工の裏側を見せる動画は、建築過程の丁寧さや職人のこだわり、問題解決の様子をリアルに伝えられるため、透明性と誠実さのアピールも可能です。

これが他社との差別化につながり、安心して依頼できるという印象を与えます。

TikTokで「家づくりあるある」や短尺のルームツアーを発信する

TikTokを活用した工務店の住宅集客では、「家づくりあるある」や短尺のルームツアー動画の発信が効果的です。

「家づくりあるある」とは、家づくりの過程で多くの人が共感できるような細かいエピソードや悩み、面白い出来事を短い動画で伝えることで、視聴者の興味と共感を引き出します。

これにより、工務店の親しみやすさや専門性が伝わり、フォロワーとの距離感が縮められるでしょう。

一方で、短尺のルームツアー動画は、完成した住宅の魅力をテンポよく見せることができ、視覚的に工務店の施工力やデザイン力をアピールできます。

TikTokの特徴である短時間での情報伝達は、忙しいユーザーの関心を惹きつけやすく、拡散もしやすい点が強みです。

オフラインマーケティング

オフラインマーケティングの具体的な集客アイデアは、主に以下の通りです。

• 地域イベントや住宅見学会を定期開催する
• チラシで情報発信を行う
• 紹介キャンペーンを活用する

詳しく解説します。

地域イベントや住宅見学会を定期開催する

地域イベントでは、地元の祭りや商店街の催しに参加・協賛することで、地域住民との接点を増やし、工務店の存在感を高めます。

直接顔を合わせることで信頼関係が築きやすく、会社へ興味を持ってもらいやすくなります。

また、住宅見学会は実際に建てた家や施工中の現場を見てもらう機会を設けることで、工務店の技術力やデザイン力を具体的にアピールできるのがメリットです。

見学会は、疑問点を直接スタッフに質問できる場でもあり、顧客の安心感を促進し、購買意欲を高められます。

定期開催することで、地域内での認知度が安定的に向上し、潜在顧客の関心を持続的に引きつけられるため、集客効果が長期的に期待できるでしょう。

チラシで情報発信を行う

チラシは地域の住宅購入層に直接アプローチできる手段であり、地域密着型の工務店にとって効果的です。

ターゲットエリアを絞り込み、地域の特性や住民のニーズに合わせた内容を作成することが重要です。

たとえば、新築やリフォームの実績、施工事例の写真、キャンペーン情報や見学会の案内を盛り込むことで、興味を引きやすくなります。

また、工務店の強みや安心感を伝えるメッセージを明確にすることで、信頼を獲得しやすくなります。

配布タイミングや頻度も戦略的に設定し、季節の変わり目やイベント開催前に合わせて配ることで反響を高められるでしょう。

紹介キャンペーンを活用する

紹介キャンペーンとは、既存のお客様や地域の関係者が新たな見込み客を紹介してくれた際に、感謝の気持ちを込めて特典や割引を提供する仕組みです。

この方法は、信頼性の高い口コミを通じて潜在顧客にアプローチできる点が大きなメリットです。

住宅は高額で重要な買い物であるため、顧客は知人や家族の実体験や推薦を重視しやすく、紹介による集客は心理的な安心感を与えやすいでしょう。

また、紹介者に対しても特典を用意することで、紹介意欲を高め、継続的な顧客獲得につながります。

効果的なキャンペーン設計には、紹介プロセスを分かりやすく簡便にし、紹介された側も気軽に相談できる環境を整えることが重要です。

住宅集客の外注を検討するタイミングと選び方

社内の努力だけでは限界を感じ始めたとき、住宅集客の外注を検討するのも有効な手段です。とはいえ、外注となれば当然ですがコストがかかるため、以下のようなタイミングで検討するのが良いでしょう。

• 自社の集客施策で成果が頭打ちになったとき
• 社内のリソースやノウハウが足りないと実感したとき
• 事業拡大や新たなエリア展開を検討しているとき

詳しく解説します。

自社の集客施策で成果が頭打ちになったとき

住宅業界における集客の外注を検討するタイミングとして、自社で行っている集客施策の成果が頭打ちになったときは重要な判断材料となります。

具体的には、Webサイトへのアクセス数や資料請求数、問い合わせ件数などの指標が思うように伸びず、改善策を講じても効果が出にくい状況です。

外部の専門家による知見や技術を取り入れることで、見えなかった課題を把握できるようになり、再び成長軌道に乗せる戦略を明確にできます。

業者の選定にあたっては、過去の実績や住宅業界に対する理解度、費用対効果の明確さを重視しましょう。

社内のリソースやノウハウが足りないと実感したとき

住宅集客を外注すべきタイミングの1つは、社内に十分なリソースやノウハウがないと実感したときです。

たとえば、SEO対策やWeb広告、SNSマーケティングなど、集客手法は多岐にわたるうえに専門的な知識が必要です。

こうした分野に対応できる社員がいない、もしくは担当者が1人で複数業務を兼任しており、継続的な改善や運用が行き届かないといった状況では、成果が出づらくなります。

また、ノウハウが不足している場合は施策の方向性に自信が持てず、的外れな取り組みを続けてしまうリスクもあるでしょう。

専門知識を持つ外部パートナーに依頼することで、最新のマーケティング手法やデータ分析に基づいた的確な施策を展開でき、自社の弱点を補えます。

外注はコストがかかる反面、スピードと成果の面で高いリターンを見込める手段となるため、自社の力だけでは限界を感じたときこそ前向きに検討すべきです。

事業拡大や新たなエリア展開を検討しているとき

既存の営業圏ではある程度の知名度やネットワークが形成されているため、社内の集客体制でも対応できる場合があります。

ただし、新たな地域ではゼロから認知度を築く必要があり、従来の手法だけでは通用しない可能性が高いです。

特に異なる地域では市場特性や住民のニーズ、競合状況も異なるため、これまでの集客ノウハウが十分に活かせないこともあるでしょう。

こうした環境下では、地域に応じたWebマーケティング施策や現地で効果のあるプロモーションを迅速に展開する必要があり、外部の専門業者の力を借りることで効率的な立ち上げが可能です。

住宅集客のアイデアに関するご相談はMASA株式会社まで！

住宅集客には多様なアプローチが存在し、自社に合った手法を選ぶことが重要です。

「うちの強みをどう伝えるべきか」「何から始めたらいいのか分からない」とお悩みの方は、プロの専門家に相談すると良いでしょう。

その際に意識して欲しいことは、ユーザーの行動推移にもとづいて対策する必要があります。

弊社では、「認知 → 興味 → 問い合わせ」というユーザー行動に沿って地元集客に必要な施策をワンストップで対策する「ご近所プロモ」を展開しております。

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