工務店の仕事の取り方を深掘り｜具体的な手法や下請け脱却に必要なことまで解説

工務店を経営している方の中には、「どうすれば安定して仕事が取れるのか分からない」「紹介に頼らず新規案件を増やしたい」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

結論、安定的に仕事を受注するには、自社の強みを明確に打ち出しつつ、Webや地域密着の戦略を活用して選ばれる工務店になることが必要です。

本記事では、工務店が仕事を獲得するための具体的な方法や、価格競争に巻き込まれずに受注を増やすための営業戦略、下請けから脱却する方法などについて解説していきます。

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工務店の仕事の取り方を見直す必要がある？

工務店が集客に悩むケースは少なくありません。その根源となるのは、主に以下2つの要素があると推測されます。

• 昔ながらの紹介頼みでは限界が来ている
• 建設業界は競争が激しくなっている

詳しく解説します。

昔ながらの紹介頼みでは限界が来ている

工務店では、これまで親戚・知人・過去の施主からの紹介を中心に仕事を受注する傾向がありました。

確かに信頼関係の中で紹介が発生するため、成約率も高く、広告費もかからないという点がメリットです。

しかし、現在は少子高齢化や住宅ニーズの変化により、紹介だけに頼っていては新しい案件が十分に確保できなくなっています。

特に若い世代は紹介よりもインターネットで検索して施工業者を探す傾向が強くなっており、「紹介があるまで待つ」姿勢では他社に顧客を奪われてしまいます。

また、紹介ルートも時代とともに細くなっており、一度案件が途切れると次がなかなか入ってこないというリスクもあるでしょう。

建設業界は競争が激しくなっている

現在の建設業界では、工務店同士の競争が年々激しくなっています。

その背景には、大手ハウスメーカーやデザイン性の高い住宅を売りにする新興企業が、地方にも積極的に進出していることが挙げられます。

以前のように「地元だから選ばれる」という状況ではなくなり、価格やデザイン、提案力で選ばれる時代に変わってきているのです。

こうした状況の中で、従来のやり方のままで経営を続けていると、徐々に受注が減り、経営が苦しくなる可能性があります。

だからこそ、競争が激化している今こそ、仕事の取り方を見直し、自社の強みを明確に打ち出すことが重要なのです。

工務店が安定的に仕事を受注するために必要なこと

工務店が安定的に仕事を受注するためには、主に以下のことが必要です。

• 自社の強み・得意分野を明確にする
• 地域ユーザーとの信頼関係構築に努める
• 「下請け脱却」か「協力体制強化」か方向性を決める

詳しく解説します。

自社の強み・得意分野を明確にする

工務店が安定的に仕事を受注するためには、まず自社の強みや得意分野を明確にすることが重要です。

たとえば、「自然素材の家づくりが得意」「地元密着で対応が早い」などが強みや得意分野として該当します。

自社の独自の強みをわかりやすく伝えることで、ユーザーは複数の業者を比較する中で、自分に合った工務店としてあなたの会社を選びやすくなります。

自社の特徴がぼんやりしていると、「他の工務店でも同じじゃないか」と思われてしまい、選ばれる確率が下がってしまいます。

まずは自社の実績を振り返り、どんな工事やお客様に喜ばれてきたのかを言語化することから始めましょう。

地域ユーザーとの信頼関係構築に努める

工務店が安定的に仕事を受注するためには、地域のユーザーとの信頼関係を築くことが欠かせません。

なぜなら、住宅やリフォームは高額な買い物であり、多くの人が「信頼できる業者に任せたい」と考えるからです。

信頼関係を築くためには、ただ施工の腕がいいだけでなく、日頃から誠実な対応を心がけることが大切です。

たとえば、地域のイベントに参加したり、施工現場の近隣住民へのあいさつを丁寧に行ったりすることも信頼につながります。

また、アフターフォローをしっかり行うことで「この工務店なら安心」と思ってもらえるようになるでしょう。

「下請け脱却」か「協力体制強化」か方向性を決める

工務店が安定的に仕事を受注していくためには、「下請けのままでよいのか、それとも元請けとしてやっていきたいのか」といった方向性を明確に決めることが重要です。

下請けは元請けからの指示で動く分、仕事が安定しやすい反面、利益率が低く、価格競争に巻き込まれやすいという課題があります。

一方、元請けとして顧客と直接契約を結べば、自社の裁量で仕事が進められ、利益率も高まりますが、営業や集客、管理などの負担も増えます。

どちらを選ぶかによって、必要な体制や戦略が大きく変わるため、「これから自社はどの方向を目指すのか」をはっきりさせる必要があるでしょう。

工務店の主な仕事の取り方

工務店が集客する上で主に以下のような仕事の取り方があります。

• 人脈を活かした営業
• ホームページの運用
• SNSの運用
• チラシを配布
• マッチングサービスの活用

詳しく解説します。

人脈を活かした営業

人脈を活かした営業とは、知り合いや取引先、過去のお客様、不動産会社や設計事務所などとのつながりを通じて、新しい仕事を紹介してもらう営業スタイルです。

信頼関係がもとになっているため、紹介から始まる案件は成約につながりやすく、価格交渉もスムーズに進むことが多いのが特徴です。

また、広告費をかけずに集客できるため、コストを抑えて効率的に仕事を得られるというメリットもあります。

特に地域密着型の工務店にとっては、地元のつながりを深めることで、継続的な受注の流れをつくることが可能です。

ホームページの運用

工務店が安定的に仕事を取るための方法として、ホームページの運用は今や欠かせません。

ホームページは、24時間365日働いてくれる「営業マン」のような存在です。

自社の施工実績や強み、家づくりに関するお役立ち情報の更新などを定期的に伝えることで、地域の見込み客に安心感を与えます。

特にSEOを意識したページを作れば、「〇〇市 リフォーム」や「〇〇市 工務店」といったキーワードで検索した人に見つけてもらいやすくなり、新規顧客の獲得にもつながりやすくなります。

工務店のホームページ集客については、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店のホームページ集客戦略｜抱えやすい課題を踏まえた上での施策方法を徹底解説

SNSの運用

工務店の仕事の取り方として、近年注目されているのがSNSの運用です。

InstagramやFacebook、X（旧Twitter）などのSNSを活用することで、自社の施工実績や現場の様子、スタッフの人柄などを気軽に発信できます。

特にInstagramは、写真や動画で施工事例をビジュアル的に伝えやすく、家づくりに興味を持つユーザーに自然とアプローチできます。

SNSのメリットは、広告費をかけずに多くの人に自社を知ってもらえることです。

いいねやシェアによって情報が広がれば、地元だけでなく周辺地域から認知されやすくなるでしょう。

また、コメント欄を通じたやり取りやDM（ダイレクトメッセージ）での相談対応など、見込み客と直接コミュニケーションが取れる点も大きな魅力です。

工務店のSNS集客に関する内容については、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店はSNS集客必要？おすすめできる3つのプラットフォームや成功させるコツなどを解説

チラシを配布

工務店の仕事の取り方として、昔ながらの手法でありながら今でも有効なのがチラシの配布です。

地域の住宅街やマンションに向けて、自社のサービス内容や施工実績、キャンペーン情報などを載せたチラシをポスティングすることで、地元の住民に直接アプローチできます。

特にリフォームや外構工事、修繕といった「身近な工事」を検討している層には、チラシがきっかけで問い合わせにつながるケースも多くあります。

チラシのメリットは、インターネットを使わない高齢層にも届くことや、自社の名前を繰り返し見てもらうことで、記憶に残りやすくなる点です。

ただし、反響を得るにはデザインや内容に工夫が必要であり、定期的な配布とエリアの選定も成果に大きく関わってくるため、頭に入れておきましょう。

マッチングサイトやサービスの活用

工務店の仕事の取り方の1つとして、近年利用が広がっているのが「マッチングサービス」の活用です。

これは、家づくりやリフォームを検討しているユーザーと、施工業者をつなぐインターネット上のプラットフォームのことを指します。

代表的なものには、ホームプロやリショップナビ、ザ・ハウスなどがあり、工務店は自社の情報を登録することで、条件に合った案件の紹介を受けることが可能です。

マッチングサイトやサービスのメリットは、自分で営業をかけに行かなくても、見込み客からの問い合わせが届く点です。

また、ユーザーがある程度情報収集を済ませた段階で依頼してくることが多いため、成約率が比較的高い傾向にあります。

価格競争に巻き込まれないために工務店がやるべきこと

建設業界の競争は激化しており、価格競争になりがちともいわれています。価格競争に巻き込まれないためには、主に以下2つの要素が重要です。

• 安さでなく「価値」で選ばれる工務店になる
• 施工事例やお客様の声で信頼感を強化する

詳しく解説します。

安さでなく「価値」で選ばれる工務店になる

工務店が価格競争に巻き込まれないためには、単に「安さ」で勝負するのではなく、「価値」で選ばれる存在になることが重要です。

安さを追い求めると、利益率が下がるだけでなく、仕事の質やスタッフの負担にも悪影響が出やすくなります。

一方で、「価値」とは工事の丁寧さ、提案力、アフターサポート、地域密着の信頼性など、お客様が「お金を出すに値する」と感じるポイントです。

たとえば、自社ならではのこだわり施工や、お客様のライフスタイルに寄り添った提案ができるなど、他社と明確に違う魅力を発信することで、「この工務店に頼みたい」と思ってもらえるのです。

そうした強みをホームページやSNS、施工事例などを通じてわかりやすく伝えていくことが大切といえるでしょう。

施工事例やお客様の声で信頼感を強化する

価格競争に巻き込まれないために、工務店が取り組むべきことの1つが、「施工事例」や「お客様の声」を積極的に発信し、信頼感を高めることです。

多くのお客様は工務店選びに不安を感じており、「本当に満足できる家が建つのか」「対応は丁寧なのか」など、価格以外の要素も重視しています。

そこで、これまでの施工事例を写真付きで紹介し、工事の質やこだわりポイントを丁寧に伝えることで、「この工務店は実績がある」と安心してもらえるようになります。

また、実際に依頼したお客様からの声を掲載することで、第三者のリアルな評価が信頼の裏付けとなり、「自分もここに頼みたい」と感じてもらいやすくなるでしょう。

これらの情報はホームページやSNSなどで簡単に発信でき、費用をかけずに信頼を獲得する手段として効果的です。

下請け脱却のために必要なこと

建設業界は多重請け構造が主流となっているのが実情です。下請けから脱却したい場合は、主に以下3つのポイントを抑えておく必要があります。

• 自社ブランドを確立させる
• 顧客と直接つながる集客導線をつくる
• 営業活動に時間と労力をかける覚悟を持つ

詳しく解説します。

自社ブランドを確立させる

下請けから脱却して元請けとして仕事を獲得するためには、自社ブランドを確立させることが欠かせません。

ここでいうブランドとは、ロゴやデザインの話だけではなく、「この工務店に頼めば安心」「この会社は〇〇が得意」とお客様に思ってもらえるような独自の価値や信頼のことを指します。

たとえば、自然素材を使った健康住宅に強みがある、地域密着で小回りが利く、アフターサポートが手厚い、といった特徴がブランドの一部になります。

こうした強みを明確にし、ホームページやSNS、チラシなどで継続的に発信することで、「価格」ではなく「価値」で選ばれる工務店を目指すことが可能です。

顧客と直接つながる集客導線をつくる

下請けから脱却するには、元請けとして顧客と直接つながる「集客導線」をつくることが必要です。

これまでのように元請け企業から仕事をもらうのではなく、施主やエンドユーザーと自社が直接やり取りできる仕組みを構築することで、自社主導で案件を進められるようになります。

具体的には、ホームページでお問い合わせを受け付けたり、SNSで施工事例を発信して興味を持ったユーザーから直接相談をもらえるようにしたりする方法があります。

また、見学会や相談会などのイベントを開催して地域住民との接点を持つのも効果的です。

営業活動に時間と労力をかける覚悟を持つ

元請けとして顧客と直接つながるには、待っているだけでは案件は来ません。

ホームページの運用やSNSでの情報発信、地域でのイベント参加、見学会の開催など、継続的に営業のためのアクションを起こす必要があります。

中小の工務店では現場と経営を兼任していることも多いため、営業に割く時間が後回しになりがちです。

しかし、下請け脱却を目指すなら優先的に営業の時間を確保し、計画的に行動することが求められます。

営業はすぐに成果が出るものではありませんが、地道に積み重ねることで徐々に効果が現れ、安定した受注へとつながるでしょう。

まとめ｜「仕事の取り方」が変われば工務店の未来は変わる

工務店が安定して仕事を受注し続けるためには、昔ながらの紹介頼みや下請け中心の体制から脱却し、自ら仕事を取りにいく姿勢が求められます。

自社の強みを発信し、地域との信頼関係を築き、価値で選ばれる存在になることが重要です。

営業や集客の方法を見直し、今の時代に合った「仕事の取り方」を実践すれば、受注の質も量も大きく変わり、経営の安定化につながるでしょう。

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地元集客に必要な施策をワンストップで対応でき、「認知→興味→問い合わせ」のユーザーの購買行動に沿った施策を適切な順番で実行いたします。

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