工務店のマーケティング成功戦略7選！地元顧客の問い合わせを増やすコツや注意点

「最近、新規の問い合わせが減ってきた…」
「紹介だけでは集客が頭打ちになり、経営が不安だ…」

このような疑問や悩みをお持ちではないでしょうか？建設業、特に地域密着型の工務店経営において、従来の集客方法だけでは限界を迎えているケースが少なくありません。

Webマーケティングの波が押し寄せる現代、オンラインとオフラインの両方に力を入れた戦略が欠かせないのが現状です。

そこで本記事では、工務店の集客において問い合わせを増やすための具体的なマーケティング手法をご紹介し、成功させるコツまで解説します。

弊社では、工務店様を始めとした建設業のお客様向けに、地元集客に特化した「ご近所プロモ」というサービスをご提供しております。

地元で集客するのに必要な施策を体系化し、経営目線でムダを省いた集客戦略をご支援できますので、詳しくは以下からご確認ください。

工務店にマーケティングが必要な理由

工務店の経営において、マーケティング活動の必要性は年々高まっております。ここからは、工務店にマーケティングが必要な理由について詳しく解説します。

顧客の情報収集行動の変化と相見積もりの常態化

現代の注文住宅やリフォームを検討する顧客は、情報収集の行動様式が大きく変化しています。

以前は、地域で有名な工務店や知り合いの紹介といったオフラインの情報が主流でした。しかし、現在では、インターネット検索やSNSが最も重要な情報源となっているのです。

総務省の調査（出典：総務省「情報通信白書」など）からも、幅広い世代でスマートフォンの利用率が高まっており、住宅のような高額な買い物についても、まずはWebで情報収集することが一般的です。

引用元：総務省「情報通信白書」｜情報通信分野の現状と課題

このような背景から、顧客は複数の工務店やハウスメーカーの情報を比較しやすくなりました。

結果として、複数の業者から見積もりを取得する「相見積もり」が常態化しています。

工務店側は、価格競争に巻き込まれることなく、自社の「強み」や「専門性」をWeb上で明確に訴求することが必要です。

「紹介依存」から脱却し、自社集客で利益率を上げる

多くの工務店は、長年の付き合いがある顧客や関係者からの「紹介」や、大手からの「下請け」仕事に集客を依存しがちです。

しかし、紹介や下請けに依存した集客体制は、安定性に欠け、利益率の低下を招くリスクが大きくなります。

下請けとしての仕事は、元請け企業の方針や景気の変動に受注が大きく左右され、価格決定権も持てないため、自社の努力だけでは利益を増やしにくい構造になっています。

この「紹介依存」「下請け依存」の状態から脱却するためには、自社で直接顧客を獲得できる集客の仕組みを構築することが必要です。

マーケティングを活用し、自社の強みや専門性を市場に正確に伝え、集客・成約までを一貫してコントロールできる体制を整備すべきです。

工務店が取り組むべきマーケティング手法7選

工務店が安定的な集客を実現するためには、現代の顧客の行動に合わせて、Web（オンライン）とアナログ（オフライン）の両施策を組み合わせることが求められます。

ここからは、工務店が取り組むべきマーケティング手法を7つご紹介します。

MEO対策（Googleマップ最適化）

MEO（Map Engine Optimization）対策とは、Googleマップ上での検索結果において、自社の工務店情報を上位に表示させるための施策を指します。

工務店を探す顧客は、「地域名＋工務店」「地域名＋注文住宅」のように、地域名を含めたキーワードで検索することが多いため、MEO対策は重要です。

とくに店舗やショールームへの来店を促す上で効果的となります。

MEO対策を成功させるためには、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）の情報を最新かつ詳細に保つことが原則です。

具体的には、最新の営業時間やサービス内容、質の高い写真（施工事例やオフィス風景）を登録します。

さらに、顧客からの「口コミ」を積極的に集めることが、順位上昇に最も貢献します。良い口コミには丁寧に返信し、誠実な対応をアピールすることも忘れてはいけません。

地域名を含めた投稿やイベント情報を定期的に発信することで、Googleからの評価を高められます。

SEO対策（エリアSEO）

SEO（Search Engine Optimization）対策は、自社のWebサイトやブログ記事をGoogleなどの検索エンジンの上位に表示させるための施策です。

工務店の場合は、「エリアSEO」を意識し、「注文住宅の価格相場（地域名）」「失敗しない工務店の選び方（地域名）」といった、地域名と関連性の高いキーワードで上位表示を目指します。

これにより、顕在層の顧客をWebサイトへ安定的に流入させることが可能です。

集客につながるコンテンツを作成するためには、顧客が本当に知りたいと思う専門性の高い情報を、論理的に、かつ詳しく解説することが必要です。

なお、工務店のSEO対策については、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

工務店のためのSEO対策完全ガイド｜集客を増やすための具体策と注意点を解説

ホームページの運用

工務店のホームページは、Web集客における「着地点」であり、顧客が最終的に問い合わせや契約を決断するための重要拠点です。

ホームページの役割は、単なる会社紹介ではなく、自社の専門性や信頼性を証明することにあります。

とくに重要なのは、「施工事例」と「お客様の声」のセクションです。顧客は高額な契約をする前に、その工務店の「実績」と「評判」を徹底的に確認したいと考えるからです。

施工事例のページでは、単に完成写真だけでなく、「ビフォー」「アフター」、そして「施主の要望」や「工務店としての提案ポイント」を具体的に記載してください。

これにより、工務店がどのような課題解決を得意としているのかを明確に伝えられます。

また、「お客様の声」は、手書きのアンケートや動画などの形式で公開することで、信頼感が高まります。

SNS活用（Instagram）

近年、注文住宅やリフォームを検討する顧客は、Instagram（インスタグラム）などのSNSで、具体的なデザインや内装のアイデアを探す傾向が強まっています。

工務店にとってのSNS活用は、単なる情報発信ではなく、自社の「デザインセンス」や「家づくりへのこだわり」を視覚的に訴求するための重要な手段です。

とくにInstagramは、写真や動画といったコンテンツを通じて、顧客の共感を呼び、潜在顧客との接点を増やす上で効果的です。

Instagramで成果を出すためには、施工中の現場の様子、職人の仕事風景、完成した住宅のビフォーアフターといった、家づくりのプロセスが伝わる具体的なコンテンツを定期的に投稿してください。

これにより、工務店の透明性や真摯な姿勢が伝わり、安心感につながります。なお、工務店のSNS運用については、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

工務店はSNS集客必要？おすすめできる3つのプラットフォームや成功させるコツなどを解説

Web広告（リスティング・meta広告）

Web広告は、SEOやMEOといった中長期的な施策とは異なり、即効性をもって集客効果を得たい場合に有効な手段です。

Web広告には、主にGoogleなどの検索エンジンに出稿する「リスティング広告」と、InstagramやFacebookなどのSNSプラットフォームに出稿する「meta広告」があります。

これらの広告を活用することで、特定の地域や属性のターゲット顧客に対して、ピンポイントで情報を届けることが可能です。

チラシ・ポスティング

デジタル化が進む現代においても、工務店のような地域密着型ビジネスにおいては、チラシやポスティングといったアナログ施策は依然として強力な集客ツールです。

とくに、Web検索をあまり利用しない高齢者層や、新聞折込をチェックする習慣のある層に対して、確実に情報を届けることができます。

チラシは、Webサイトへの誘導や、イベントへの参加を促すための「橋渡し役」としても機能させることが可能です。

効果的なチラシを作成する際は、ターゲットとなる地域を絞り込み、地域住民が共感できる具体的なメッセージを記載することが重要です。
たとえば、「○○市で創業30年」「地元職人による安心施工」といった地域密着性を強調します。

また、具体的な「施工事例」や「完成見学会」の告知を大きく載せ、問い合わせ先を分かりやすく記載することも大切です。

完成見学会・相談会

完成見学会や相談会といったイベントの開催は、顧客と工務店が直接接点を持つための重要な機会です。

住宅建築は高額であり、顧客は業者選びにおいて品質はもちろん、「人」や「会社の雰囲気」を重視します。

見学会は、Webサイトでは伝わりにくい「実際の品質」や「空気感」を顧客に体感してもらうための最高の場となるのです。

見学会を成功させるためには、単に家を見るだけでなく、顧客が抱える具体的な悩みを解決する「相談会」をセットで行うことが効果的です。

たとえば、「後悔しないための土地選び相談会」「住宅ローンセミナー」といったテーマを設定することで、参加へのハードルを下げられます。

また、イベントの告知は、Webサイト、SNS、チラシ、そしてMEOの投稿機能など、多種多様な媒体を連携させて集客力を高めてください。

工務店マーケティングを成功させる3つのコツ

これまで紹介した多種多様な集客施策を、単発で終わらせるのではなく、成果に結びつけるためには、共通する成功のコツがあります。

ここからは、マーケティングを成功させるためのコツを解説します。

自社の「強み」と「ペルソナ」を明確に定義し、差別化を図る

集客を成功させる上で、まず最初に行うべきことは、自社の「強み」と、集客したい「ペルソナ（理想の顧客像）」を明確に定義し、差別化を図ることです。

もし自社の強みが曖昧だと、発信する情報もぼやけてしまい、どの顧客にも響かない一般的なメッセージになってしまいます。

たとえば、「高気密・高断熱に特化した工務店」「デザイン性の高い北欧風住宅が得意な工務店」「アフターフォローが手厚い工務店」といった具体的な強みを明確にしてください。

強みが明確になったら、次にその強みが響く「ペルソナ」を具体的に定義します。

具体的には、「30代前半で共働き、デザインと機能性の両方を求める子育て世代」のように、ターゲット顧客を絞り込むのです。

ターゲットを絞り込むことで、Webサイトやチラシなどのコンテンツ内容、そして使うべき集客施策が明確になります。

問い合わせへの導線を整備する

問い合わせや資料請求といった行動を促す「CTA（Call to Action：行動喚起）」の最適化も行うことが必要です。

顧客は、まだ信頼関係が完全に築けていない段階で、「いますぐ契約してください」といった高リスクな行動は起こしません。

そのため、CTAは顧客が心理的に抵抗なくクリックできる「低リスク」なものから設計することが、問い合わせ数を増やすためのコツとなります。

具体的には、「無料の資料請求」「LINEで簡単相談」「〇〇棟限定の完成見学会に申し込む」といった、顧客にとって損失のリスクが低い選択肢を用意することが効果的です。

これらの低リスクなCTAを、記事の導入直下、本文の途中、そしてまとめ前など、顧客が興味を持った瞬間にすぐにアクセスできる位置に複数設置すべきです。

高額な契約をいきなり迫るのではなく、まずは心理的なハードルの低いステップを踏ませることで、顧客はストレスなく、スムーズに次の行動に移れるでしょう。

即効性のある施策と中長期的な施策を「連携」させる

集客施策の実行において、工務店が集客を成功させる上で意識すべきことは、即効性のある施策（Web広告など）と、中長期的な資産となる施策（SEO、MEO、ホームページ）を組み合わせて連携させることです。

短期的な成果を追求するあまり、広告だけに頼ってしまうと、広告費を停止した瞬間に集客がゼロになるという大きなリスクを抱えます。

反対に、SEOやMEOといった中長期的な施策は、成果が出るまでに時間がかかるのが難点です。

そのため、即効性のある広告施策で短期的な問い合わせを確保しつつ、その予算の一部をSEOやMEOといった、将来的に「自社の資産」となる中長期的な施策にコツコツと投資するのもおすすめです。

工務店がマーケティングに取り組む上での注意点

工務店がマーケティングに取り組む際、成功を左右するいくつかの重要な注意点が存在します。

ここからは、工務店がマーケティングに取り組む上での注意点を解説します。

即効性ばかりを求めず、中長期的な視点を持つ

とくにSEO対策やコンテンツマーケティング、そしてMEO対策といったWeb集客の根幹をなす施策は、効果が出るまでに数ヶ月から半年以上の期間を要します。

これは、Googleなどの検索エンジンが、作成されたコンテンツや情報の信頼性を時間をかけて評価するためです。

工務店の経営者は、「すぐに結果が欲しい」という焦りから、短期的な広告施策にばかり予算を投下しがちですが、これでは安定的な集客基盤は築けません。

重要なのは、集客活動を「宣伝費」として単に消費するのではなく、「自社の資産」を構築する活動であると捉えることです。

即効性のあるWeb広告で短期的な問い合わせを確保しつつ、並行してSEOやMEOといった中長期的な施策にコツコツと取り組む姿勢が、将来的な安定受注につながります。

集客施策を必ず「分析・改善」するPDCAサイクルを回す

集客施策は、実行して終わりではなく、必ずその結果を数値で測定し、改善策を講じる「PDCAサイクル」を回すことが必要です。

Web集客の大きなメリットは、結果をGoogleアナリティクスなどの分析ツールで正確に測定できる点です。

ホームページであれば、「どのページがよく見られているか」「どのキーワードで流入しているか」「問い合わせボタンは何回押されたか」を具体的な数値で確認できます。

また、アナログ施策についても、チラシであれば「チラシを見た」という問い合わせが何件あったかを記録し、反響率を計算すべきです。

施策が思ったように機能しなかった場合、その原因を特定するための深堀りが必要です。

まとめ

紹介や下請けに依存する集客体制は、景気の変動や競争の激化によって限界を迎えています。

これからの時代、工務店が安定的な経営を続けるためには、自社の強みを活かし、Webとアナログの両面から顧客にアプローチする、多角的な集客戦略が不可欠です。

まずは、自社の「強み」と「ペルソナ」を明確に定義し、MEOやSEOといった「自社の資産」となる施策から計画的に着手してください。

そして、高額な契約の前に「無料相談」「見学会」といった低リスクなCTAを整備し、顧客との接点を持つことが重要です。

弊社では、地域密着型の工務店様向けに、集客に必要な施策を体系化した「ご近所プロモ」をご提供し、地元集客を強力にご支援しております。

既存のホームページやSNSを活かしたスモール戦略で集客を最大化させる施策ですので、集客を安定化させたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。