「元請け依存の受注体制から抜け出して直請けを増やしたい」
このようなお悩みを持っている外構会社の社長様もいるのではないでしょうか。
下請けに依存してしまうと、薄利多売構造となってしまい、売上を伸ばしても十分な利益が手元に残らない状況に陥りやすくなります。
安定した利益を確保するためには、下請け案件だけに依存せず、自社集客を強化して施主から直接受注できる元請け案件の割合を増やしていくことが重要です。
本記事では、外構工事における下請け構造の仕組みから、下請け脱却が必要な理由、そして実際に元請け化を成功させるための具体手順までを分かりやすく解説します。
なお、外構工事で下請け脱却を実現させるためには、ホームページを新しく作成したり設計を見直したりが必要です。
下記資料では、自社サイトの診断ができるようになっており、現状の課題を把握できるようになっています。ぜひお役立てください。
MASA株式会社 代表 佐合 将之
会社員時代に副業として独学でSEOを学び、その後フリーランスのSEOコンサルタント兼ディレクターとして活動。
2024年1月にMASA株式会社を設立。
これまで建設業、不動産業、士業など多種多様な業界のクライアントのSEOやMEO支援に携わっており、特に地元集客に強みを持つ。リフォーム会社や弁護士事務所などの地域密着型企業に対して、問い合わせ数を約10倍に増やした実績を持つ。会社の信条は「思いやりの精神で笑顔を増やす」であり、日々の業務に取り組んでいる。
目次
外構工事の下請け構造と元請けとの違い
外構業界における施工体制は、元請け企業から下請け・孫請け会社へと案件が流れる多重下請け構造が一般的です。
まずは、ハウスメーカーや工務店と現場を担当する下請け職人の関係性や、二次請け・三次請けに及ぶ階層構造によって施工単価がどのように削られていくのか、その基本的な仕組みについて詳しく確認していきましょう。
元請け（ハウスメーカー・工務店）と下請け職人の関係
建設業界や外構業界では、住宅を建築したハウスメーカーや大型工務店が施主から直接契約（元請け）を結び、実際の施工領域を専門の外構業者や下請け職人に発注する関係性が根強く存在します。
元請け企業は自社の営業力やブランド力を用いて施主を獲得するため、案件を安定して職人に提供できる強みを持っています。
一方で、現場で施工を担当する下請け側は、元請けからの発注に依存する構造になりやすいのが実情です。
そのため、施主との直接的な接点を持つ機会が減少し、施工技術の高さが直接自社の売上や評価へ還元されにくい傾向があります。
元請け依存のリスクを抑え自立した経営を行うには、この関係性の仕組みを深く理解することが重要です。
外構工事における二次請け・三次請けの単価構造
外構工事では、元請けから一次請け、さらに二次請け・三次請けへと工事が発注される多重下請け構造になるケースがあります。
それぞれの会社が営業や現場管理、施工手配などを担い、その対価として利益や管理費を確保するため、下位の施工業者になるほど実際の発注金額は小さくなる傾向があるのです。
例えば、施主様が200万円で契約した外構工事であっても、複数の事業者を経由することで、実際に施工を担当する会社への発注金額は大きく下がる可能性があります。
当然ながら、施工業者はその限られた発注金額の中から材料費や人件費、運搬費などを負担しなければならないため、十分な粗利益を確保することが難しくなります。
このように、商流が深くなるほど自社で価格をコントロールしにくくなり、施工件数を増やしても利益が残りにくい構造になりやすいことが、二次請け・三次請け案件の大きな課題です。
外構下請け構造からの脱却が必要な3つの経営的理由
下請け業務だけに頼る経営は、元請け企業の都合や景気変動によって収益が劇的に揺れ動くリスクを常にはらんでいます。
自社が元請けとして直請け案件を獲得する体制へ移行することは、経営の安定化と持続的な成長を実現する上で避けて通れません。
ここでは、直請け化を進めるべき具体的な3つの理由を掘り下げて解説していきます。
中間マージン排除による利益率（粗利率）の改善
下請け案件だけに依存せず、施主様から直接受注する元請け案件を増やすメリットの一つが、中間マージンを抑え、自社に残る利益を増やしやすくなることです。
元請け企業や一次請け企業を介して受注する場合、それぞれの会社が利益や管理費などを確保した上で工事が発注されるため、実際に施工する会社の受注金額は小さくなります。
一方、自社で集客した施主様と直接契約できれば、自社の施工内容や提供する価値に応じて価格を設定しやすくなり、適正な粗利益を確保できる可能性も高まります。
粗利益をしっかり確保できれば、無理に施工件数を増やして売上だけを追い続ける必要もなくなるのです。
そこで生まれた利益を、従業員への還元や設備投資、人材採用、Web集客などへ再投資することで、さらに会社を成長させるための土台をつくることができます。
そのため、下請け案件を大切にしながらも、自社で集客して直接受注できる割合を少しずつ増やしていくことが、利益構造を改善する一つの方法です。
私は、下請けの仕事を急に無理になくす必要はないと思っています。継続的に仕事をいただけることは、経営を安定させる上で大きなメリットだからです。ただ、仕事をもらうだけの状態に依存していると、自社で売上や利益をコントロールすることは難しくなります。下請けの仕事を大切にしながら、自社でもお客様を集められる。この状態をつくることが、経営の選択肢を増やす上で重要だと考えています。
価格決定権と工期主導権の獲得
元請け企業から下請けとして工事を受注する場合、あらかじめ発注金額や工期が決められていることも多く、自社の希望する条件に合わせて調整することが難しいケースがあります。
一方、自社で集客した施主様と直接契約する元請け案件であれば、施工内容や必要な原価、自社の提供価値などを踏まえて、適正な工事価格を提案しやすくなるのがメリットです。
工期についても、現場の状況や職人の稼働状況などを考慮しながら施主様と直接相談できるため、無理のない施工スケジュールを組みやすくなります。
価格や工期を自社でコントロールしやすくなることで、必要な利益を確保しながら、施工品質や安全性、従業員の働きやすさにも配慮した現場運営につなげることが可能です。
下請けの仕事では、どうしても「この金額・この工期でお願いします」という条件の中で仕事をしなければならない場面があると思います。もちろん直請けだからといって、すべて自社の都合で決められるわけではありません。ただ、お客様と直接話し合い、自分たちが責任を持って価格や工期を提案できることは、会社として大きな違いだと考えています。
施主からの直接評価が自社ブランドの蓄積につながる
下請けとして施工する場合、どれだけ丁寧で高品質な工事を行っても、施主様から見れば契約先は元請け企業であり、施工会社の名前や強みまで認知してもらえないケースがあります。
一方、自社で集客した施主様から直接工事を受注すれば、施工品質や提案力、担当者の対応などに対する評価が、そのまま自社への評価として蓄積されていきます。
満足していただいた施主様から口コミや「お客様の声」をいただければ、施工事例とあわせてホームページやSNSなどで発信することも可能です。
こうした実績や評価が積み重なることで、初めて自社を知ったユーザーにも安心感を与えやすくなり、紹介や指名による問い合わせにつながる可能性も高まります。
一件一件の仕事を自社の実績として積み重ね、地域で「外構工事ならこの会社」と認知してもらえる状態をつくることが、長期的なブランド形成につながるでしょう。
下請けと直請けの大きな違いは、「仕事をした後に何が自社へ残るのか」にもあると思っています。せっかく良い仕事をしてお客様に喜んでもらえても、自社の名前を覚えてもらえなければ、その評価を次の集客につなげることは難しくなります。直請けであれば、一件の仕事が売上だけで終わらず、施工実績や口コミ、紹介という次の仕事につながる資産として残っていく。私はここにも、自社で集客する大きな価値があると考えています。
\地域からの集客を強化したい方へ/
今すぐ相談する →外構の下請けから元請け化を成功させるステップ
外構工事会社が下請け依存から抜け出し、安定して直請け案件を獲得するためには、計画的かつ段階的な集客戦略の実行が必要です。
ここからは、弊社がこれまで外構会社の支援に入ってきて感じたことを踏まえ、外構の下請けから元請け化を成功させるステップについて詳しく解説します。
STEP1：自社の「強み」と「施工ターゲット」を明確化する
直請け化に向けた最初のステップは、自社の施工における得意分野や強みを分析し、狙うべき顧客ターゲットを明確にすることです。
単に「外構工事全般が得意です」と打ち出すだけでは、競合他社の中に埋もれてしまい施主の心には響きません。
「ガレージ施工やカーポート設置に特化している」「モダンで洗練されたドライガーデン提案が得意」など、他社にはない明確な強みを定義することが重要です。
ターゲットを特定することで、発信すべき情報や訴求メッセージが鮮明になり、施主から「この専門業者に頼みたい」と思われる強烈なフックを形成できるようになります。
STEP2：下請けの仕事をやりながら広告宣伝費にさく予算を明確化する
元請け案件を増やしたいからといって、これまで受注してきた下請け案件をいきなり減らすのはおすすめできません。
まずは既存の下請け案件で一定の売上を確保しながら、自社で施主様を集客するための予算を確保することが重要です。
毎月の売上や利益、固定費、手元資金などを確認した上で、「集客に毎月いくらまで投資できるのか」をあらかじめ決めておきましょう。
その予算の中で、ホームページの制作・運用やSEO対策、Web広告、チラシなど、自社の商圏やターゲットに合った集客施策へ継続的に投資していきます。
下請け案件で経営を安定させながら自社集客を育て、元請け案件が増えてきた段階で少しずつ受注比率を変えていくことが、リスクを抑えて元請け化を進める現実的な方法です。
STEP3：ホームページの制作もしくは改修を行い、運用に力を入れる
ターゲットと集客予算が固まったら、施主様が安心して問い合わせできる自社ホームページの制作・改修に取り組みます。
外構工事を検討している多くの施主様は、施工業者を選ぶ際にホームページを確認し、施工事例や費用、会社の特徴などを比較しています。
そのため、施工前後の変化が分かるビフォー・アフター写真だけでなく、具体的な工事内容や費用、施工期間、お客様の声、スタッフの顔や会社の強みなど、依頼先を判断するために必要な情報を分かりやすく掲載することが重要です。
ただし、ホームページは制作して終わりではありません。
「地域名＋外構工事」などのキーワードを狙ったSEO対策やGoogleマップを活用したMEO対策、施工事例やコラムの更新などを継続し、地域の見込み客に見つけてもらえるホームページへ育てていくことが、自社集客を増やすポイントです。
下記の記事では、外構工事の集客強化に伴う、ホームページ制作について詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。
STEP4：問い合わせから提案・契約までの内製フローを確立する
ホームページやWeb集客によって施主様からの問い合わせが増えても、その後の営業体制が整っていなければ、安定した契約にはつながりません。
問い合わせを受けてから、初回ヒアリング、現地調査、プラン・見積書の作成、提案、契約まで、どのような流れで対応するのかをあらかじめ決めておくことが重要です。
特に下請け案件を中心に受注してきた外構業者様の場合、元請け案件が増えることで、これまで以上に施主様との直接的なコミュニケーションや提案力が求められます。
単に見積金額を提示するのではなく、「どのような外構にしたいのか」「何に困っているのか」「どのくらいの予算を考えているのか」まで丁寧にヒアリングし、プロの視点から最適なプランを提案することが大切です。
集客だけでなく、問い合わせから契約までの営業フローを仕組み化することで、獲得した見込み客を無駄にせず、安定した元請け受注につなげやすくなります。
Web集客を支援している立場として、問い合わせ数だけ増やせばいいとは考えていません。
せっかく月10件、20件と問い合わせが入っても、提案や営業の部分で取りこぼしてしまえば売上にはつながらないからです。「問い合わせを増やす仕組み」と「契約につなげる仕組み」はセットで整えることが重要だと思っています。
\地域からの集客を強化したい方へ/
今すぐ相談する →外構下請け脱却に関するよくある質問
外構工事における直請け化や集客施策について、現場の経営者様や一人親方の方々から頻繁に寄せられる疑問とその回答をまとめました。
不安や疑問点を一つひとつクリアにし、下請け脱却に向けた具体的なアクションへと踏み出していきましょう。
一人親方や小規模な外構会社でも元請け・直請け化は可能ですか？
一人親方や従業員数名の小規模な外構業者であっても、直請け化・元請け化を成功させることは十分に可能です。
大規模な展示場や営業人員を持たない小規模事業者であっても、インターネットやSNS、地域密着型のWeb集客を活用すれば、大手ハウスメーカーを通さずに直接施主と繋がることができます。
むしろ、小規模だからこそ無駄な固定費がかからず、適正価格で高品質な施工を提供できる点や、職人が直接親身に対応できる安心感が大きな強みです。
エリアや施工ジャンルを徹底的に絞り込み、地域No.1の専門性をアピールすることで、小規模でも安定した直請け受注体制を構築できます。
下請け脱却までに必要な期間や準備期間の目安はどのくらいですか？
下請け案件への依存度を下げ、元請け案件の割合を増やしていくまでの期間は、現在の集客状況や商圏、ホームページの有無、目標とする売上などによって異なります。
そのため一概には言えませんが、半年〜1年程度の期間を見ながら、中長期的に取り組むことをおすすめします。
ホームページの制作・改修やSEO対策、Googleマップ対策などは、取り組みを始めてすぐに安定した問い合わせが獲得できるとは限りません。
特にSEOは、サイトの状態や競合状況によって成果が表れるまでの期間が大きく異なります。
そのため、最初から下請け案件を大幅に減らすのではなく、既存の仕事で売上を確保しながら自社集客に取り組み、問い合わせや元請け案件が増えてきた段階で徐々に受注比率を変えていくことが重要です。
「○カ月で下請けを辞める」と期間だけで判断するのではなく、自社集客による売上や利益がどの程度安定してきたのかを確認しながら、段階的に移行していきましょう。
「SEOを始めれば3カ月で下請けから脱却できます」といったことは、私は言えません。会社の状況や商圏によって、成果が出るまでの期間は大きく異なるからです。大切なのは焦って下請けを減らすことではなく、自社で仕事を獲得できる状態をつくってから、少しずつ受注比率を変えていくことだと考えています。
まとめ｜下請け脱却を果たし、自社ブランドで勝ち残る外構経営へ
外構工事会社が厳しい価格競争や単価削りから抜け出し、持続可能な高収益体質を築くためには、多重下請け構造からの脱却が確実な道筋です。
自社の強みを明確にし、適切なWeb集客基盤と営業フローを構築することで、中間マージンを排除した高利益な直請け案件を安定して獲得できるようになります。
なお、外構工事で下請け脱却を実現させるためには、ホームページを新しく作成したり設計を見直したりが必要です。
下記資料では、自社サイトの診断ができるようになっており、現状の課題を把握できるようになっています。ぜひお役立てください。
