「外構工事の利益率をもっとあげたい」
「外構業界における適正な利益率（粗利率）の相場を知りたい」
このような疑問や悩みをお持ちではないでしょうか？
外構工事は、カーポートやフェンス、庭など工事範囲が広く、工事内容や規模によって利益率が大きく異なります。
そのため、売上は確保できていても「思ったほど利益が残らない」と悩む外構業者様も少なくありません。
本記事では、外構工事における利益率（粗利率）の平均相場から、利益が残らない根本的な原因、自社集客と原価管理の具体策までを詳しく解説します。
なお、元請けとして確立していき、外構工事の利益率を担保するのであれば、ホームページを運用し、SEO対策に力を入れるのがおすすめです。
その理由や必要性などを、支援させていただいた経験や外構業界の現状を踏まえた上で、下記資料にて詳しく解説しております。ぜひお役立てください。
MASA株式会社 代表 佐合 将之
会社員時代に副業として独学でSEOを学び、その後フリーランスのSEOコンサルタント兼ディレクターとして活動。
2024年1月にMASA株式会社を設立。
これまで建設業、不動産業、士業など多種多様な業界のクライアントのSEOやMEO支援に携わっており、特に地元集客に強みを持つ。リフォーム会社や弁護士事務所などの地域密着型企業に対して、問い合わせ数を約10倍に増やした実績を持つ。会社の信条は「思いやりの精神で笑顔を増やす」であり、日々の業務に取り組んでいる。
目次
外構工事の利益率（粗利率）は20〜30%程度が一つの目安
外構工事の粗利率は、工事内容や原価、受注形態などによって大きく異なりますが、20〜30%程度を一つの目安として考えることができます。
ただし、同じ金額の外構工事でも、ハウスメーカーや工務店から下請けとして受注する場合と自社で集客した施主様から直接受注する場合では、最終的に確保できる粗利益に大きな差が生まれることがあるのです。
ここからは、外構工事の利益率をケース別で分かりやすく解説します。
下請け構造では粗利率15〜20%程度となるケースもある
下請けとして受注する外構工事では、粗利率が15〜20%程度にとどまるケースもあります。
ハウスメーカーや工務店などが施主様から受注した工事を外構業者へ発注する場合、元請け企業側でも利益や管理費などを確保する必要があるため、下請け業者への発注金額は施主様との契約金額よりも低くなるでしょう。
例えば、施主様との契約金額が200万円の外構工事でも、元請け企業から外構業者への発注額が140万円だったとします。
そこから材料費や職人の人件費、運搬費などで115万円〜120万円の原価がかかれば、残る粗利益は20万円〜25万円程度です。発注額140万円に対する粗利率は約14〜18%となります。
このように、下請け案件を中心とした事業モデルでは、一定の施工件数や売上を確保できたとしても、十分な利益が残らないケースがあります。
さらに資材価格や人件費が想定以上に上昇すれば、その分だけ粗利益が圧迫されるため、売上だけでなく「1件の工事で最終的にいくら利益が残っているのか」を把握することが重要です。
元請け（施主直請け）では粗利率25〜35%程度を確保できるケースもある
施主様から直接工事をご依頼いただく元請け（直請け）案件では、粗利率25〜35%程度を確保できるケースもあります。
元請け企業や仲介業者を介さないため中間マージンが発生せず、自社の施工内容や提供する価値に応じて、適正な価格を設定しやすいためです。
例えば、200万円の外構工事を施主様と直接契約した場合、材料費や職人の施工費、運搬費などを含めた原価が150万円であれば、粗利は50万円で粗利率は25%です。
原価を130万円に抑えられれば、粗利は70万円となり、粗利率は35%まで高まります。
また、施主様と直接コミュニケーションを取れるため、価格だけでなく、デザイン性や提案力、施工品質、アフターフォローなど、自社ならではの強みや価値を直接伝えられることも元請け案件のメリットです。
自社の価値を理解した上で選んでもらえるようになれば、価格だけの比較になりにくく、適正な利益を確保した受注にもつながります。
安定経営を目指すなら粗利率30〜35%を一つの目標にする
外構工事会社が安定した経営を続けながら事業を成長させていくのであれば、粗利率30〜35%程度を一つの目標として考えてみるのもよいでしょう。
外構工事では、材料費や施工費だけでなく、見積もりや現地調査、打ち合わせなどにかかる営業コスト、車両費、広告宣伝費、事務所経費など、会社を運営するためのさまざまな費用が発生します。
粗利率が低ければ、こうした経費を差し引いた後に十分な利益が残らず、資材価格の高騰や追加工事、施工トラブルなどが発生した際に利益が大きく圧迫される可能性があります。
一方、一定の粗利率を安定して確保できれば、人材採用や従業員への還元、設備投資、Web集客など、会社を成長させるための取り組みにも資金を回しやすくなるのが特徴です。
ただし、粗利率を高めるために、単純に販売価格を引き上げればよいわけではありません。
原価管理を徹底するとともに、提案力や施工品質、ブランディングを強化し、「価格が安いから」ではなく「この会社にお願いしたい」と選ばれる状態をつくることが重要です。
さらに、自社で施主様を集客し、適正な利益を確保しやすい元請け案件の割合を増やしていくことも、粗利率を改善する上で重要な取り組みとなります。
売上が増えていても、会社に利益が残っていなければ、経営が良くなっているとは言い切れないと私は考えています。大切なのは売上だけを追うのではなく、「この仕事で最終的にいくら会社に残るのか」まで考えて受注することです。粗利率30〜35%という数字そのものを目的にするのではなく、会社や従業員にしっかり還元できる利益を残すことを意識してほしいと思います。
外構工事で利益率が上がらない原因
外構工事において「案件数はこなしているのに手元に利益が残らない」という悩みを抱える会社は少なくありません。
利益率が上がらない背景には、業界構造や業務プロセスにおける特有の原因が存在します。
ここからは、弊社が外構業界を支援してきた中で感じた利益率が上がらない考えられる原因を詳しく解説していきます。
下請け依存による価格決定権の欠如
外構工事の利益率が上がらない原因の一つが、元請け会社への依存によって、自社で価格決定権を持ちにくいことです。
工務店やハウスメーカーなどから下請けとして仕事を受注する場合、あらかじめ発注金額が決められているケースも多く、自社の希望する利益率に合わせて自由に価格を設定することは容易ではありません。
実際に弊社が支援している外構業者様の中にも、支援前は工務店やハウスメーカーから継続的に仕事を受注し、数をこなすことで売上を確保していた会社様がいらっしゃいました。
元請けからの受注に大きく依存した状態では、施工件数を増やして売上を伸ばせても、十分な利益が残らないケースがあります。
利益率を高めていくためには、元請けからの仕事を大切にしながらも、自社で施主を集客し、自社の価値に見合った価格で受注できる割合を増やしていくことが重要です。
下請けの仕事そのものが悪いとは思っていません。安定して仕事をいただけることは、外構業者様にとって大きなメリットだからです。ただ、下請けだけに依存していると、どれだけ施工技術に自信があっても、その技術力や提案力、仕事へのこだわりを施主様へ直接伝える機会がほとんどありません。私は、腕のある外構業者様ほど、「決められた金額で仕事をこなす会社」で終わるのではなく、自社の価値を発信し、その価値を理解したお客様から直接選ばれる仕組みを持つべきだと考えています。
積算のズレや追加施工による原価高騰
施工前の積算精度が低く、現場で想定外の作業や追加工事が発生することも、外構工事の粗利益を圧迫する大きな要因です。
外構工事は、地盤の状態や搬入経路、地下埋設物の有無など、実際に現場を確認しなければ把握しにくい要素が多く存在します。
こうした条件を十分に確認せず見積もりを作成すると、施工開始後に追加の材料費や人件費が発生し、当初の想定以上に原価が膨らむ可能性があるのです。
さらに、発生した追加費用を施主様や元請けへ請求できず自社で負担することになれば、当初見込んでいた粗利益が大幅に減少し、場合によっては赤字案件となることもあるでしょう。
相見積もりでの不必要な値引き合戦
相見積もりにおいて、自社の強みや価値を十分に伝えきれず、安易な値引きに走ってしまうことも利益率を低下させる原因の一つです。
施主様が複数の外構業者から見積もりを取る際、提案内容や施工品質、アフターフォローなどに明確な違いを感じられなければ、最終的に「どこが一番安いか」で比較されやすくなります。
競合他社に受注を取られたくないあまり、「他社より10万円安くします」といった価格対抗を繰り返してしまえば、受注件数を確保できても、そのたびに自社の粗利益を削ることになります。
相見積もりのたびに値引きで対応するのではなく、多少価格が高くても、この会社にお願いしたいと思ってもらえる強みや価値を伝えることが、適正な利益を確保する上で重要です。
相見積もりになったからといって、必ずしも一番安い会社が選ばれるわけではありません。
もし毎回のように値引きをしなければ受注できないのであれば、価格が高いことよりも、自社に依頼する価値をお客様へ十分に伝えられていないことを疑ったほうがいいと私は考えています。施工技術や提案力に自信があるのであれば、安売りするのではなく、「なぜこの金額なのか」「他社と何が違うのか」を堂々と伝え、その価値を理解してくれるお客様から選ばれる会社を目指すべきです。
\地域からの集客を強化したい方へ/
今すぐ相談する →外構工事の利益率を高めるためには自社集客の強化と原価管理の徹底
外構工事で粗利率30〜35%以上の利益率を実現するためには、受動的な経営から脱却し、「自社集客の強化」と「原価管理の徹底」という2つの軸を同時に推進することが大切です。
ここからは、自社集客の核となるホームページ運用のポイントと、利益を残すための具体的な原価管理の手法について解説します。
自社集客の強化はホームページの運用
自社集客を強化し施主直請け案件を増やす上で、効果的な施策は公式ホームページの戦略的運用です。
外構工事を検討する施主様の多くは、Googleなどの検索エンジンで「地域名＋外構工事」や「外構リフォーム 費用」などと検索し、施工業者を探しています。
自社サイト上で魅力的な施工事例や具体的な工事費用、施主様のリアルな声や記事で外構に関するお役立ち情報の発信を定期的に行うことで、自社の技術力と信頼性を強力にアピールできます。
これまで弊社が支援させていただいた中で感じるのは、外構業界はリフォームや外壁塗装などと比較しても、ホームページ運用を本格的に力を入れているところが多くありません。
自社の強みや価値を適切にユーザーへ伝え、地域ユーザーから選ばれる仕組みを作るためには、ホームページの設計や運用が重要です。
下記の記事では、外構工事の集客に伴うホームページ制作について詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。
原価管理の徹底
外構工事で安定して粗利益を確保するためには、案件ごとの原価構造を可視化し、適切に管理することが重要です。
見積もり段階で材料費・人工代・外注費・諸経費などの実行予算を設定し、施工後に「実際はいくらかかったのか」を照らし合わせることで、想定していた粗利益との差を把握できます。
例えば、「予定より人工がかかった」「資材費が想定を上回った」「追加工事を自社負担してしまった」など、利益を圧迫した原因を案件ごとに振り返ることが大切です。
現場管理システムや積算ツールなども活用しながら、実行予算と実績原価のズレを継続的に確認する仕組みを整えることで、同じ原因による利益の取りこぼしを防ぎやすくなります。
私自身、会社がうまくいっていなかった時期は、もちろん売上が足りなかったことも原因でしたが、当時の売上に対して固定費をかけすぎていたことも大きな問題でした。そこで、売上を増やすことだけを考えるのではなく、一度すべてのコストを洗い出し、本当に必要な支出なのかを一つずつ見直しました。業界は違いますが、経営において「いくら売ったか」と同じくらい「いくら残ったか」を見ることは重要だと身をもって感じています。
外構工事も、売上や施工件数だけを追うのではなく、「この現場で最終的にいくら利益が残ったのか」まで把握することが、利益率を改善する第一歩だと思います。
\地域からの集客を強化したい方へ/
今すぐ相談する →外構工事で利益率が上がると考えられるメリット
外構工事における粗利率を高めて事業の収益性を改善することは、単に会社のキャッシュが増えるだけでなく、企業経営全般において大きなメリットをもたらします。
ここからは、利益率が上がることで得られるメリットを地域マーケのプロ視点からお伝えいたします。
経営が安定し、設備や集客への投資余力が生まれる
利益率が向上して会社に利益が残るようになると、日々の資金繰りが安定するだけでなく、将来の売上を増やすための投資にもお金を使えるようになります。
外構工事では、資材価格の高騰や悪天候による工期の遅延、急な追加費用など、想定していなかった支出が発生することもあります。
手元に十分な資金があれば、こうした状況が発生した際にも余裕を持って対応しやすくなるでしょう。
さらに、利益として残った資金を、新しい重機や施工工具、人材採用・育成、ホームページのリニューアル、SEO対策、Web広告などへ再投資することも可能です。
好循環
利益を残す→必要なところへ投資する→施工力や集客力が高まる→さらに利益を生み出す。
この循環をつくることで、目の前の売上を追い続けるだけではなく、中長期的に会社を成長させやすい経営体質へと変えていくことができます。
私自身、会社に利益がほとんど残っていなかった時期は、「これをやれば売上が伸びそう」と分かっていても、投資する余裕がありませんでした。だからこそ、利益を残すことは単に会社のお金を増やすことではなく、「次の一手を打てる状態をつくること」だと考えています。利益が残れば、集客や採用、設備などに再投資でき、経営者が取れる選択肢も増えていきます。
価格だけで勝負せず、施工品質や顧客満足度を高められる
適正な利益を確保できるようになると、価格の安さだけで受注を取りにいく必要がなくなり、施工品質やサービスの向上に力を入れやすくなります。
十分な粗利があれば、経験豊富な職人を配置したり、品質の高い資材を使用したりするだけでなく、打ち合わせや現場管理、施工後のアフターフォローなどにも時間とコストをかけられます。
その結果、施工品質だけでなくお客様の満足度も高まり、「またお願いしたい」「知人にも紹介したい」と思ってもらえる可能性も高まるでしょう。
価格の安さではなく、施工品質や提案力、対応力などの価値で選ばれる会社を目指せることも、利益率を高める大きなメリットです。
利益を削って安く受注すれば、どうしても一件のお客様にかけられる時間やコストにも限界が出てくると思います。だからこそ、私は「安く売ることがお客様のためになるとは限らない」と考えています。適正な利益をいただき、その分を施工品質や提案、アフターフォローに還元する。そのほうが、結果的にお客様にも会社にも良い仕事につながるのではないでしょうか。
従業員の待遇改善や人材採用・育成に力を入れられる
会社に十分な利益が残るようになれば、従業員の給与アップや労働環境の改善、人材採用・育成にもお金を使えるようになります。
特に人材確保が課題となりやすい建設・外構業界では、給与や休日、福利厚生などの待遇を整え、働き続けたいと思ってもらえる環境をつくることが重要です。
また、新しい人材を採用するだけでなく、既存の職人や現場監督の待遇改善、業務効率化のためのシステム導入、未経験者を育成するための教育などにも投資できるようになります。
利益を従業員や職場環境へ還元することで、人材が定着しやすくなり、結果として会社全体の施工力やサービス品質の向上にもつながります。
経営者であれば、従業員の給料を上げたい、賞与を増やしたい、もっと良い人材を採用したいと考える方は多いと思います。ただ、会社に利益が残っていなければ、どれだけそう思っていても実行できません。だからこそ私は、利益を残すことは経営者のためだけではなく、一緒に働いてくれている人たちへ還元し、より良い会社をつくるためにも必要なことだと考えています。
【まとめ】外構工事の利益率を高めて安定経営を実現しよう
外構工事において安定した経営を継続するためには、現在の粗利率を把握し、目標とする35%以上の高利益体質を目指すことが必要です。
元請けからの下請け工事を中心としたビジネスモデルでは、価格決定権が持てず利益率が15%〜20%に留まりやすいため、早急な構造改革が求められます。
自社集客の要となる公式ホームページを積極的に運用して施主直請け案件を増やすとともに、現場ごとの徹底した原価管理を行うことが、粗利率改善の最も確実な近道です。
高い利益率を実現できれば、施工品質の向上や人材育成への再投資が可能となり、自社の成長を加速させられます。
まずは自社の集客方法と見積・原価管理フローを見直し、直請け獲得に向けた第一歩を踏み出しましょう。
なお、下請け依存から脱却し、しっかりと利益率を確保したい外構業者の社長様向けに、外構業界のSEO対策必要性を下記資料にて詳しく解説しております。
集客チェックリストもあり、現状の課題まで把握できるようになっておりますので、ぜひお役立てください。
