注文住宅のマーケティング戦略を徹底解説｜成功させるためのコツまで社長が紹介

注文住宅の契約数を増やしたいものの、効果的なマーケティング方法を模索している工務店の社長様、営業担当者もいるのではないでしょうか。

広告を出稿しても反響が少なかったりチラシ配っても効果が感じられなかったりすると、競合との差別化が余計に難しいと感じるかもしれません。

適切なマーケティング戦略を立てるためには、ユーザー目線に立って施策を実行する必要があります。

本記事では、注文住宅のマーケティング戦略を詳しく解説します。

弊社では、地域密着型の工務店様が注文住宅の成約数アップを促進させる「ご近所プロモ」というサービスを展開しています。

地元集客に必要な施策だけを体系化したサービスとなっており、業界相場の1/7以上の価格でご支援可能です。

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注文住宅のマーケティング戦略に必要な考え方とは

注文住宅のマーケティング戦略を立て直す際に必要な考え方として挙げるのは、お問い合わせ動線を意識することです。

一見、当たり前のように思えますが、実は意外とできていない部分でもあります。

そもそもお客様はどうやって自社のサービスの購入に踏み切るのかを考慮した上で、必要な施策の実行が大切です。

工務店様の場合、お客様がお問い合わせまでに辿り着くまで、以下のような流れがあると弊社では考えています。

成約数を上げるためには、商談数を上げなければならなく、そのためにはリードの獲得を増やさなければなりません。

リードを獲得するためには、お問い合わせまでユーザーがどういうふうに行動していくのかは上記図を見れば一目瞭然です。

注文住宅の成約数を上げるために必要なマーケティング戦略

注文住宅の成約数を上げるためには、認知度を高めて興味を持ってくれたユーザーに品質を説得し、お問い合わせに繋げることが重要です。

ここからは、以下3つの施策内容を詳しく解説します。

• 認知拡大戦略
• 説得戦略
• お問い合わせ戦略

ぜひ参考にしてください。

認知拡大戦略

自社の認知拡大を行うためには、主に以下のような施策が必要です。

SEO対策	検索エンジンで上位表示を獲得して集客を図る
MEO対策	Googleマップで上位表示を獲得して集客を図る
リスティング・meta広告	リスティング広告：検索結果に表示される広告で集客を図る meta広告：「Facebook」「Instagram」で広告を出稿して集客を図る
比較サイトへの掲載	さまざまな商品やサービスを比較・検討できるWebサイトへ自社の掲載依頼を行い集客を図る
チラシ配布	チラシを作成して営業エリア内で配布して集客を図る

詳しく解説します。

SEO対策

注文住宅の成約数を増やすためには、顧客の認知度を高めることが重要であり、その手段の一つとしてSEO対策が有効です。

実際に弊社で約170人に独自調査を行ったところ、住宅購入に伴い工務店を探す手段として多かったのが、検索エンジンでした。

公的機関のデータではありませんが、少なくとも注文住宅に関する情報は検索エンジンから収集している人が多いことはわかります。

SEO対策の基本として、まずはターゲットとなるユーザーが検索するキーワードを適切に選定することが必要です。

例えば、「注文住宅 価格 相場」や「注文住宅 失敗例」といった具体的なキーワードを取り入れることで、関心の高いユーザーを的確にサイトへ誘導できます。

また、地元密着型を売りにしているのであれば、ローカルSEO対策に力を入れることも大切です。

ローカルSEO対策については、以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご確認ください。

関連記事：地元集客に必要なSEO対策とは？ローカルSEOの概要とMEOとの関係性などを徹底解説

MEO対策

MEO（Map Engine Optimization）は、Googleマップや検索エンジンのローカル検索結果において自社の情報を上位表示させる施策です。

特に地域に根ざした注文住宅の販売には特に適しています。

注文住宅を検討する顧客の多くは、施工エリアや工務店の評判を重視するため、MEO対策を行うことで、検索時に自社の情報を目立たせ、信頼性を高めることができます。

そのためには、Googleビジネスプロフィールの最適化を行ったり、口コミを増やしたりなど、地域での認知度拡大に限らない施策を実行することが大切です。

MEO対策に関する詳しい内容は、以下の記事で詳しく解説しておりますので、合わせてご確認ください。

関連記事：地元集客に伴うMEO対策の概要や5つのメリット｜SEOとの違いや成功させるコツまで解説

リスティング・meta広告​​

認知度の拡大を測るためには、SEO対策やMEO対策の他にも広告の出稿もおすすめです。

リスティング広告、meta広告共に注文住宅を検討しているユーザーに対して、的確にアプローチできるため、短期間での集客や問い合わせ増加を期待できます。

リスティング広告は、GoogleやYahoo!の検索結果に表示される広告であり、ユーザーが特定のキーワードを検索した際に優先的に表示される仕組みになっています。

例えば、「〇〇市 注文住宅」や「注文住宅 予算 相談」といった検索ワードに対して広告を出稿することで、住宅購入を検討している層に直接リーチが可能です。

さらに、地域ターゲティングを細かく設定することで、自社の施工エリアに限定して広告を配信できるため、無駄な広告費を抑えつつ、効果的な集客ができるでしょう。

一方、Meta広告はFacebookやInstagramといったSNS上で展開する広告のことです。SNS広告の強みは、ユーザーの興味関心やライフスタイルにもとづいてターゲティングできる点にあります。

例えば、住宅購入に関心のあるユーザーや、結婚・出産といったライフイベントを迎えた層に対して広告を配信することで、潜在顧客に早い段階でアプローチできます。

また、画像や動画を活用することで、視覚的に訴求力の高い広告を展開でき、注文住宅のデザインや施工事例を直感的に伝えることが可能です。

比較サイトへの掲載

比較サイトは、注文住宅を検討しているユーザーが複数のハウスメーカーや工務店を比較しながら情報収集を行う場です。

比較サイトの強みは、ユーザーが「注文住宅を建てたい」と考え、すでに情報収集を始めている段階で訪れる点にあります。

つまり、掲載されている企業は、ただの認知拡大ではなく、具体的な検討対象として見られる可能性が高くなるのです。

特に注文住宅は価格が高く、慎重に比較検討される商品であるため、比較サイトのように複数の企業を一覧できる場は、ユーザーにとって利便性が高いものとなります。

そのため、比較サイトに掲載することができれば、単なる広告出稿とは異なり、購買意欲の強いユーザーに直接リーチできるでしょう。

チラシ配布

地域に根ざした注文住宅事業を展開している工務店にとって、ターゲットとなるエリアの住民に直接情報を届けられる施策がチラシ配布です。

チラシ配布の強みは、ターゲットとするエリアや層を細かく設定できる点にあります。

例えば、新たに住宅購入を検討する可能性の高いファミリー層が多い地域や、新築分譲地の近隣など、注文住宅に関心を持ちやすいエリアを重点的に狙うことができます。

また、すでに土地を所有しているものの、どの業者に建築を依頼するか決めかねている潜在顧客に対しても、直接アプローチできる点がメリットです。

効果的なチラシの作成には、単に会社の概要を載せるだけではなく、ターゲットの興味を引く工夫が必要です。

具体的には、モデルハウスの見学会や無料相談会の案内を掲載し、行動につなげる導線を設計するなどが該当します。

また、チラシのデザインやキャッチコピーにも工夫を凝らし、視覚的に印象に残るものにすることで、受け取った人の関心を引くことができるでしょう。

説得戦略

自社の認知をしてくれて興味を持ってくれたユーザーに対してサービスの品質を説得させるためには、主に以下のような施策が必要です。

施工事例の充実化	ホームページに施工事例を掲載し更新していく
お客様の声の充実化	ホームページにお客様の声を掲載し更新していく
ホワイトペーパー作成	特定のテーマについて詳細情報をまとめた資料
SNS運用	インスタグラムやX（旧Twitter）などの運用
イベントの開催	モデルハウスや展示会などの開催

詳しく解説します。

施工事例の充実化

注文住宅の成約数を上げるためには、見込み顧客に対して「この会社なら理想の家を建てられる」と確信してもらう必要があります。

その中でも、効果的な手法の一つが施工事例の充実化です。

施工事例を充実させることで、注文住宅を検討している人に「この会社がどのような家を建ててきたのか」を具体的に示し、実績を可視化できます。

顧客は、自分の理想とするデザインや機能が実現可能かどうかを、過去の事例を通じて判断する傾向があります。

そのため、施工事例は単なる写真の羅列ではなく、ストーリー性を持たせて伝えることが大切です。

工務店の施工事例を充実化させるとどんな効果があるのかについては、以下の記事で詳しく解説しておりますので、合わせてご確認ください。

関連記事：工務店が施工事例を掲載して得られる効果や魅力的に掲載する方法6選｜参考事例まで紹介

お客様の声の充実化

顧客に安心感を与えるためには、お客様の声の充実化は欠かせません。

お客様の声は、過去にサービスを利用した人々のリアルな体験談であり、これが信頼を築く重要な要素となります。

特に注文住宅は高額な買い物となるため、顧客は、他の購入者がどのような満足を得たのかを知りたいと考えるでしょう。

同じように家を建てた人の経験談や感想を知ることで、「自分もこの会社に頼んで良かった」と感じることができます。

ただし、単に「良い家が建てられました」という一般的な評価では不十分です。

家を建てた後に生活がどのように変わったか、設計段階でどのようなサポートを受けたか、施工中に感じた安心感や不安をどのように解消したのかなど具体的に掲載する必要があります。

見込み客は自分が抱える不安や疑問が解決できるかもしれないという予感を持ちやすくなるでしょう。

ホワイトペーパー作成

ホワイトペーパーは、業界の知識や市場動向、そして特定の問題に対する解決策を示すための詳細なレポートです。

単なる広告やパンフレットとは異なり、専門的な情報を提供することで、読者に「この企業のサービスが信頼できる」と思わせることを目的としています。

見込み顧客に対して自社の技術力やサービスの優位性を伝え、リード獲得（問い合わせや資料請求など）につなげる役割を果たします。

ホワイトペーパーの作成において重要なのは、顧客の関心を引くような問題提起から始めることです。

たとえば、「注文住宅の設計で最も重要な要素は何か？」や「最新のエコ住宅技術を取り入れるためのポイント」など、ターゲットとなる顧客層が直面している課題に焦点を当てます。

問題提起のあとは、解決策を提示し、単なる商品やサービスの紹介にとどまらず、顧客が抱える具体的な悩みをどのように解消できるかを示す内容でなければなりません。

ホワイトペーパーの作成は、ただ情報を提供するだけでなく、顧客の心に響くような内容であることが重要です。

SNS運用

SNSは、認知度拡大によく使われるマーケティング手法ですが、工務店においては認知度拡大というより、お客様に対して品質を説得させるツールとして使うのが有効です。

そもそも工務店は地元密着型のビジネスであり、地元での集客が必要となります。

地元で注文住宅を購入したく、工務店を探す手段として、インスタグラムやXなどを利用する人は、0ではないですが少ないでしょう。

どちらかといえば、住宅のデザインや建築事例を投稿して、弊社に興味を持ってくれたユーザーに対してより興味を掻き立てるために必要な手法と考えます。

そのため、単に写真やビジュアルだけでなく、住宅の特長や、そこでどのような生活ができるかといった詳細な情報を含めることがポイントです。

イベントの開催

注文住宅の購入を検討している多くのユーザーは、どこで家を建てるか、どんな家を建てるかという選択肢に迷っている場合が多いです。

こうした消費者に対して、実際に住宅のモデルや事例を展示するイベントを開催することで、商品の具体的なイメージを掴んでもらうことができます。

たとえば、完成した住宅の見学会や、間取りのシミュレーションを行うイベントを開催することで、実際の住み心地やデザインを確認でき、購入への信頼感や安心感を高めるられるでしょう。

実物を見て、触れることで、顧客は「自分もこうした家に住みたい」と感じてもらいやすくなり、結果注文住宅の成約に繋がることが期待できます。

お問い合わせ戦略

自社の注文住宅の品質を説得させた後は、お問い合わせに繋げる必要があります。そのためには、主に以下のような戦略の実行が必要です。

EFO対策	入力フォームを改善してユーザーの離脱を防止し、コンバージョン率を向上させるための施策
LINE構築	LINEの公式アカウントを構築

詳しく解説します。

EFO対策

EFO対策は、顧客がWebサイト上で問い合わせを行う際の入力フォームを、できるだけ簡単でストレスの少ないものにするための施策です。

問い合わせフォームの項目があまりにも多いと、ユーザーの問い合わせ意欲がフォームの入力で挫折してしまう原因となります。

顧客にとって本当に必要な情報だけを求めることで、記入内容を最小限に抑えることができます。

たとえば、注文住宅の初期相談であれば、名前や連絡先、希望する相談内容程度で十分です。過剰に詳細な情報を求めると、顧客は入力の手間を感じて離脱してしまいます。

また、フォームの入力エラー表示の改善も重要です。顧客が間違った情報を入力した場合、エラーメッセージが直感的でわかりやすく表示されるようにします。

エラーが発生した際に、どの項目に問題があったのかを一目で確認でき、どのように修正すればよいかを明示的に伝えることで、顧客が迷わず修正できるように配慮するのがおすすめです。

LINE構築

LINE構築は、顧客とのコミュニケーションをスムーズにします。

LINEは、日常的に多くの人々が使用しており、リアルタイムで簡単にやり取りできるため、顧客と直接的で密な関係を築くためのツールです。

注文住宅を検討する顧客は、情報収集の過程で不安や疑問が生じることが多いため、すぐに答えが得られることが重要です。

LINEを活用することで、顧客が問い合わせを行った際に、迅速に対応できる体制を整えることができ、信頼感を与えることができます。

特にLINEは他の連絡手段に比べてリアルタイムでのやり取りが可能であり、返信が迅速であることが顧客に安心感を与え、成約に結びつく確率が高まります。

さらに、LINEはキャンペーンや特典の告知にも適しています。

期間限定の割引や無料相談など、特別なオファーをLINEで簡単に通知することで、顧客の関心を引き、急いで行動を起こしてもらうこともできるでしょう。

注文住宅の成約率を上げるためにマーケティング戦略を実行する際のコツ

注文住宅の成約率を上げるためには、ただマーケティング戦略を立てるだけでは意味がありません。

戦略策定を行う際は、主に以下のことを意識しましょう。

• かけられる予算を決めて対策する
• ゴールから逆算して数値目標を決める
• 顧客行動の推移を意識して対策を実行する

詳しく解説します。

かけられる予算を決めて対策する

注文住宅の成約率を上げるためにマーケティング戦略を実行する際には、まずかけられる予算を明確に決めることが重要です。

マーケティングにはさまざまな施策があり、それぞれに異なるコストが発生します。

効果的に成約率を向上させるためには、事前にマーケティング活動にどの程度の費用をかけられるのかを把握し、無駄な支出を避けながら適切な施策を選択することが求められます。

特にWebで集客を行うのであれば、中長期的な目線で対策しなければならないため、月にどのくらいかけられるのかを明確にしておきましょう。

予算を決める際には、目標の成約数と顧客獲得単価を意識することが欠かせません。

たとえば、年間で30件の成約を目指す場合、1件あたりのマーケティング費用をどれくらいに設定するかを考える必要があります。

仮に1件の成約を獲得するために必要な広告費や運用コストが10万円であれば、年間で300万円のマーケティング予算が必要となります。

ゴールから逆算して数値目標を決める

最終的なゴールから逆算して数値目標を設定することも、マーケティング戦略を確立する上で必要です。

具体的な数値目標を定めることで、どのマーケティング施策をどの程度実行すればよいのかが明確になり、効率的な戦略の立案ができます。

例えば、会社を立ち上げたばかりの工務店が、1年後の注文住宅成約数を3件と目標値を設定します。

一般的に、注文住宅の成約率は5〜10%程度とされているため、仮に成約率を5%と仮定すると、60件の商談をこなすことが必要です。

さらに、ここから商談に至るための問い合わせや資料請求の件数を逆算することも重要となります。

ゴールから逆算して数値目標を設定することで、マーケティング戦略の方向性が明確になり、具体的な施策の優先順位を決められるでしょう。

顧客行動の推移を意識して対策を実行する

顧客行動の推移を踏まえた上で、マーケティング戦略の実行を行いましょう。特に注文住宅は高額な買い物であり、顧客は長い検討期間を経て意思決定を行います。

そのため、単発的な広告やセールスではなく、顧客がどのような段階を踏んで情報収集し購入を決断するのかを理解し、それに沿った施策を講じることが大切です。

顧客の行動は大きく分けて以下4つとなります。

• 認知
• 興味
• 比較
• 決定

具体的には、「認知」の段階では、注文住宅の建築を考え始めた顧客に対して、SEOやMEO対策などを行い、興味持ってくれたユーザーに対して資料請求や施工事例の充実を図るといった感じです。

資料や施工事例、お客様の声などから品質や価格などを他社と比較・検討した上で、お問い合わせにつながります。

それぞれのフェーズに最適なマーケティング施策を講じることで、無駄な広告費を削減しながら、より効率的に成約率を向上させられるでしょう。

注文住宅のマーケティングに伴うよくある質問

最後に、注文住宅のマーケティングに伴い、よくある質問の回答をいたします。ぜひ参考にしてください。

注文住宅のマーケティングを行う上で必要なことは何ですか？

注文住宅のマーケティングを成功させるためには、単に広告を出すだけでなく、顧客の心理や行動パターンを理解し、適切な戦略を実行することが重要です。

注文住宅は高額であり、検討期間も長いため、単発の施策ではなく、中長期的な視点でのマーケティングが求められます。

認知→説得→お問い合わせという順番を意識して、マーケティング施策を策定しましょう。

マーケティング戦略を実行する上で他社との優位性はどう見せればいいですか？

注文住宅のマーケティング戦略において他社との優位性を見せるためには、施工事例や顧客の声を積極的に発信することです。

いくら自社の強みを確立しても、それを多くの人にアピールしなければ注文住宅の成約数は上がりません。

実際に注文住宅を建てた顧客の体験談や写真付きの施工事例を紹介することで、実際の住み心地や建築プロセスなどが明確になり、他社との差別化をわかりやすく提示できます。

注文住宅の成約数を上げるためにはマーケティング戦略を計画的に策定しよう

注文住宅の成約数をあげるのであれば、月にかけられる予算を明確にした上で、具体的な目標設定から行います。

目標とする数値から逆算して戦略を立てることで、具体的な施策の優先順位を決めやすくなります。

一般的に、顧客の行動推移としては「認知」「興味」「比較・検討」「決定」となるため、マーケティング戦略を立てる時は「認知戦略」「説得戦略」「お問い合わせ戦略」を意識して対策しましょう。

弊社では、地域密着型の工務店様が注文住宅の成約数アップを促進させる「ご近所プロモ」というサービスを展開しています。

認知施策、説得施策、お問い合わせ施策の3フェーズに分けて、必要な施策を優先順位つけて実行します。

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